7 съвета за водене на преговори от бившия преговарящ за заложници на ФБР Крис Вос

Повишете уменията си за водене на преговори, като използвате принципите на преговорите на бившия преговарящ за заложници на ФБР Крис Вос, които са съсредоточени около ефективно сътрудничество.

Преминаване към раздел

• Кой е Крис Вос?
• 7 принципа на преговори от Крис Вос
• Искате ли да научите повече за бизнеса?
• Научете повече за MasterClass на Крис Вос

Бившият водещ преговарящ за заложници на ФБР Крис Вос ви учи на комуникативни умения и стратегии, за да ви помогне да получавате повече от това, което искате всеки ден.

как да бъда публикуван в списание

Изучаването на стратегии за преговори, разрешаване на спорове и общи комуникативни умения е важна част от това да се превърнете в добре закръглена личност, която може ефективно да се застъпва за себе си на работното място и другаде. Уважаването на вашите умения за водене на преговори и превръщането в ефективен преговарящ са задължителни, независимо от вашата област.

Принципното договаряне не означава упорито да се аргументирате за неща, които смятате, че са във ваш личен интерес. Напротив, изкуството на преговорите почива на намирането на общ език с другите, правенето на отстъпки и демонстрирането на емоционална интелигентност и тактическа съпричастност.

Един от най-изявените експерти по тактика на преговорите и разрешаване на конфликти е бившият агент на ФБР и преговарящ за заложници Крис Вос. Въпреки че опитът на Вос като ръководител на ФБР в преговорите с високи залози може да изглежда далеч от нещо като преговори за заплата в света на бизнеса, разработените от него принципи на преговори са създадени, за да ви дадат конкурентно предимство, независимо дали се аргументирате за по-висока заплата или се опитва да потуши международна криза.

Кой е Крис Вос?

Кристофър Вос е водещ авторитет в областта на изкуството, науката и практиката на преговори. По време на 24-годишния си опит във Федералното бюро за разследване - много от тях, прекарани като водещ международен преговарящ за отвличането на бюрото - Крис се ангажира с някои от най-опасните престъпници в света в някои от ситуациите с най-високо налягане, които можем да си представим.

Крис започва своята федерална кариера на правоохранителните органи като служител на SWAT в полевия офис на ФБР в Питсбърг. Решен да се присъедини към елитния екип за преговори за заложници на бюрото, той прекара пет месеца като доброволец на гореща телефонна линия за предотвратяване на самоубийство и усъвършенства силата си на убеждаване с хора, които понякога трябваше буквално да бъдат разговаряни от перваза. Крис се издигна в редиците на преговарящите за заложници на ФБР, разположени в Ню Йорк, като в крайна сметка стана водещ преговарящ за кризисни ситуации и ключов играч в Нюйоркската съвместна терористична работна група. Оттам фокусът на Крис стана международен по обхват.

През 2008 г. Крис премина към частния сектор, основавайки Black Swan Group. Като основател и главен изпълнителен директор на Black Swan Group, той черпи от богатството си от знания и опит, за да обучи бизнеса и хората да станат сами по себе си високоефективни преговарящи. Фирмата предоставя на бизнес мениджърите, държавните служители и други лица ключов набор от инструменти, които им позволяват ефективно да преговарят сами. Крис също пренесе знанията си в класната стая като допълнителен преподавател по бизнес преговори както в Университета на Южна Калифорния в Маршалското училище по бизнес, така и в Университета на Джорджтаун в Макдоноу в Университета по бизнес.

слънчев знак изгряващ знак

7 принципа на преговори от Крис Вос

Дълго време преговорите се възприемаха като игра с нулева сума. Целта беше да извлечете колкото се може повече от взаимодействието, но винаги за сметка на противника. Вашият колега беше ваш враг, а преговорите бяха битка. Много хора, които се смятат за преговарящи, все още заемат състезателна позиция спрямо колегите си, но има много по-разумен начин за водене на преговори. Идеята е да осъзнаете, че ситуацията е противникът и че човекът отвъд масата всъщност е вашият преговарящ партньор - партньор, с когото трябва да се работи, а не срещу, в търсене на взаимноизгоден резултат. Накратко, ефективното договаряне е съвместно.

1. Покажете на другата страна, че преговаряте добросъвестно . Идеята е да демонстрирате, че не сте тук, за да заблудите или експлоатирате другата страна - понякога демонстрирането на уважение може да бъде ключово.
2. Искрено се интересувайте от това, което движи другата страна . Разбирането на техните цели, мотивации, желания и страхове ще ви помогне да се ориентирате ефективно в преговорите. Автентичната връзка с вашия преговарящ партньор ще помогне да се постигне оптимален резултат и за двете страни.
3. Вземете под внимание емоциите . Преговарящите са приемали, че премахването на емоцията от процеса би създало най-логичния (т.е. най-добрият) резултат. Но това, което разбираме сега чрез неврологични изследвания, е, че няма начин да извадим чувствата на хората от процеса. Нито е желателно да се прави това. В действителност потискането на емоциите - по-специално негативните емоции - ще навреди на процеса.
4. Изградете влияние, основано на доверие, чрез използването на тактическа съпричастност . Като се обръщате към емоциите на вашия колега, можете да изградите връзка, взаимно разбиране, влияние и - в крайна сметка - сделки.
5. Работете, за да деактивирате негативните чувства . Страхът, подозрението, гневът, агресията и недоверието ще попречат на преговорите. От неврологична гледна точка това означава, че трябва да работите, за да обезвредите активността в амигдалата, частта от мозъка, която съхранява тези чувства. Внимавайте за езика на тялото, който показва негативни чувства, и когато го забележите, отново се фокусирайте върху използването на тактическа съпричастност.
6. Стремете се да увеличите положителните емоции . Хората всъщност са по-умни, когато са в позитивно настроение. Изграждането на доверие, комфорт и отношения ще ви помогне да постигнете целите си. Също така ще ви бъде от полза да изоставите цялата представа, че те са луди. Знайте, че другата страна има обосновка, мотивация и някои силни чувства, че иска това, което иска - въпреки че целите им може да са диаметрално противоположни на вашите.
7. Внимавайте за черни лебеди . Друг решаващ елемент в преговорите е съществуването на черни лебеди - онези на пръв поглед безобидни елементи, които, след като бъдат разкрити, могат да променят целия процес на преговори. Представете си това: Вие сте продавач и седите срещу масата на ръководителите в компания, която не успява да ви плати за вашите стоки и услуги изцяло и в срок. Докато настоявате за железен график на плащанията, знанието ви, че компанията е отчела рекордни печалби през последното тримесечие - известен още като вашия черен лебед - може да повиши вашата позиция изключително много. Много по-трудно е да защитите закъснелите плащания, когато всички на масата са наясно, че бизнесът процъфтява.

Да бъдеш добър преговарящ не е само да се бориш за надмощие и да спориш за крайната си точка. Успешното договаряне е да представите вашата гледна точка по пресметнат и спокоен начин, чрез внимателно калибрирани въпроси и често, като дадете на вашия преговарящ партньор илюзия за контрол. Въпреки че може никога да не се озовете като агент на ФБР в средата на преговори за заложници на банков обир, това не означава, че не можете да приложите основните принципи и техники на преговори на Крис Вос, за да напреднете по избраната от вас кариера - независимо дали сте на интервю за нова работа или преговори за увеличение на заплатата. Ключът е да използвате любопитство, уважение, съпричастност, влияние, позитивност и отношения, за да създадете възможно най-добрата сделка.

MasterClass

Предложено за вас

Онлайн класове, преподавани от най-големите умове в света. Разширете знанията си в тези категории.

Преподава на изкуството на преговорите

обикновено книги, написани от трето лице

Преподава изграждане на модна марка

Преподава разследваща журналистика

как една теория се различава от хипотезата

Преподава моден дизайн

Искате ли да научите повече за бизнеса?

Вземете годишното членство в MasterClass за ексклузивен достъп до видео уроци, преподавани от светила на бизнеса, включително Крис Вос, Сара Блейкли, Боб Игер, Хауърд Шулц, Анна Уинтур и др.