Основен Бизнес Винаги затваряйте: Как да използвате ABC на продажбите във вашия бизнес

Винаги затваряйте: Как да използвате ABC на продажбите във вашия бизнес

Да бъдеш ефективен продавач изисква решителност и ABC на продажбите е отличен начин да накараш продавачите да бъдат мотивирани да сключат бизнес сделка. Научете повече за тази мотивационна стратегия и как да я приложите към вашия собствен бизнес.

Преминаване към раздел


Даниел Пинк преподава продажби и убеждаване

Авторът на бестселъри в Ню Йорк Даниел Пинк споделя научно обоснован подход към изкуството да убеждаваш, продаваш и мотивираш себе си и другите.



Научете повече

Какви са азбуките на продажбата?

При продажбите ABC е съкращение от Always Be Closing, мотивационна мантра / стратегия, използвана от търговските организации за прокарване търговски екипи да използвате всякакви налични тактики за продажба, за да завършите сделка. Мантрата попадна в масовия поток, след като беше представена в емблематична сцена в наградения филм Гленгари Глен Рос (1992). Тази стратегия насърчава търговските представители да приоритизират затварянето на продажбите през всички аспекти на процеса на продажба: от етапа на изграждане на връзка до завършване на сделката. Технологичните и енергийни промени принудиха тази мантра да се развива. Клиентите вече имат достъп до повече стоки и услуги от всякога и могат да намерят най-добрата налична цена онлайн. Понастоящем търговските организации използват комбинация от ABC на продажби, консултации и решаване на проблеми в техния подход на продажби.

Какви са произходът на фразата, която винаги се затваря?

Винаги затварянето стана известна фраза след излизането на Гленгари Глен Рос (1992), награден филм с участието на Джак Лемън, Алек Болдуин, Ал Пачино, Ед Харис, Алън Аркин и Кевин Спейси. Филмът е адаптация на спечелената от Пулицър награда от 1984 г. със същото име от режисьора и драматург Дейвид Мамет от световна класа. Вдъхновението за Гленгари Глен Рос дойде от времето на Мамет в офис за недвижими имоти в Чикаго, където той беше студент по телемаркетинг. Негови колеги бяха гениални търговци, мошеници и уверени мъже, а Мамет слушаше телефонните им обаждания от неговата кабина.

Гленгари Глен Рос следва четирима търговци на недвижими имоти, които установяват, че двамата с най-нисък резултат членове на екипа ще бъдат уволнени до края на седмицата. Тази ситуация създава конкурентно показване на безмилостни и измамни тактики между героите. В може би най-запомнящата се сцена героите се обучават от героя на Алек Болдуин, който предупреждава продавача с недостатъчно представяне в търсене на кафе. По време на кафето си за реч отблизо, персонажът на Болдуин цитира ABC на продажбата.



Даниел Пинк учи на продажби и убеждаване Даян фон Фюрстенберг учи да изгражда модна марка Боб Удуърд учи на разследваща журналистика Марк Джейкъбс преподава моден дизайн

Как да кандидатствате Винаги се затваряйте за вашия бизнес

Има много начини да включите методите „Винаги се затваряйте“ за вашите бизнес продажби, като например:

  • Бъдете винаги подготвени . Никога не знаете какви възможности за продажба или начинания могат да възникнат през цялата ви бизнес кариера. Поддържайте актуални визитки в куфарчето и портфейла си, уверете се, че уебсайтът ви работи и оптимизиран, и бъдете готови да продадете себе си, компанията си или продуктите си по всяко време.
  • Направете го спешно . Вашите клиенти (потенциални, нови и съществуващи) трябва да вярват, че вашият продукт или услуга са ценни и че получават най-добрата цена за тях. Дайте на потенциалните клиенти усещането, че вашата компания им предлага възможност веднъж в живота - сделка толкова добра, че те трябва да я предприемат възможно най-скоро.
  • Предайте последиците от пропускането . Използвайте FOMO, страхът от пропускане, в своя полза за продажба. В обаждане за продажби , кажете на клиента си всички потенциални недостатъци на предаването на сделката, която предлагате. Ще ги пропусне ли зад най-новата тенденция? Ще бъдат ли зле подготвени за значимо събитие? Ще успеят ли да намерят по-добра сделка? Уверете се, че те знаят какво ще загубят, ако не приемат сделката. Тази тактика създава задължително усещане за вашата компания и нейните продукти или услуги.
  • Търсете решения . Бъдете готови клиентите да се опитат да се откажат от напредването с продажбата. Вашата работа като продавач е да идентифицирате начини да успокоите страховете на клиента и да го успокоите, че покупката им ще бъде достойна. Ако цената е проблем, обсъдете стойността на продукта си и предложете потенциални отстъпки или опции за плащане.
  • Дайте на клиента малко пространство . Устойчивостта е важно качество, което трябва да притежавате, когато практикувате ABC на продажбите, но също така е необходимо да предоставите на клиента място да помисли за наличните им възможности. Искате потенциалният купувач да се почувства така, сякаш идва самостоятелно до това решение, без да се опитва да ги принуди.
  • Знайте кога да намалите загубите си . Докато дисциплината и постоянството са възхитителни качества, също така е важно да знаете кога да си тръгнете. Ако обаждането за продажба продължава дълго и вашата интуиция ви казва, че клиентът няма да се ангажира, завършете разговора. Правете си бележки за наученото за преживяването. Клиентът беше ли част от вашата целева демонстрация? Ако не, преминете към следващото си обаждане. Справяхте ли се с личен проблем, който повлия на способността ви да продавате? Ако е така, можете да се свържете по-късно. Понякога е по-ефективно да се търсят нови перспективи или идеи, вместо да се търси лоша преднина.

MasterClass

Предложено за вас

Онлайн класове, преподавани от най-големите умове в света. Разширете знанията си в тези категории.

Даниел Пинк

Преподава на продажби и убеждаване



Научете повече Даян фон Фюрстенберг

Преподава изграждане на модна марка

Научете повече Боб Удуърд

Преподава разследваща журналистика

Научете повече Марк Джейкъбс

Преподава моден дизайн

Научете повече

Искате ли да научите повече за продажбите и мотивацията?

Станете по-добър комуникатор с Годишно членство в MasterClass . Прекарайте известно време с Даниел Пинк, автор на четири Ню Йорк Таймс бестселъри, които се фокусират върху поведенческите и социалните науки и научават неговите съвети и трикове за усъвършенстване на търговско представяне , хакване на вашия график за оптимална производителност и др.