Основен Бизнес 6 съвета на Daniel Pink за създаване на перфектната стъпка на продажбите

6 съвета на Daniel Pink за създаване на перфектната стъпка на продажбите

От получаване на повишение до предлагане на продукт, Daniel Pink предлага несравним опит. Изследванията и писането на Даниел, които се фокусират върху поведенческите и социалните науки, затвърдиха неговото място сред най-влиятелните мислители в управлението в света. Научете как да създадете перфектна стъпка за продажби с тези основни съвети за представяне от най-продавания автор и експерт по продажбите.

Преминаване към раздел


Даниел Пинк преподава продажби и убеждаване

Авторът на бестселъри в Ню Йорк Даниел Пинк споделя научно обоснован подход към изкуството да убеждаваш, продаваш и мотивираш себе си и другите.



как да започнете аналитична статия
Научете повече

Какво представлява стъпката на продажбите?

Представянето за продажба е убедителен аргумент, който продавачът използва, за да инициира и приключи продажбата на стока или услуга. Има голямо разнообразие от продажби - от стъпка на асансьор (кратка стъпка за продажба не по-голяма от 20 или 30 секунди или продължителността на кратко пътуване с асансьор) до римуван дрънкане. Разпродажбата може да бъде устна или да включва музикални визуални пособия, може да бъде официална или неформална и да е кратка до 20 секунди или да продължи до един час. Добрата стъпка на продажбите трябва да бъде ясна, кратка, убедителна и привличаща вниманието, като подчертава стойността на вашата компания и продукта или услугата, които продавате.

какво е персонификация в литературата

6 съвета на Даниел Пинк за създаване на идеална стъпка за продажба

Ако сте готови да създадете ефективна стъпка за продажби, вижте някои от съветите на Даниел Пинк за амбициозни търговски представители:

  1. Изхвърлете остарели представи . Според Даниел конвенционалното схващане за ефективен терен - правите специална песен и танц, инвеститорът изважда чековата си книжка - е доста остаряло. Вместо да служат като обикновен едностранен разговор, съвременните продажби трябва да поканят другата страна като сътрудник, казва Даниел. Подхождайте към височината като разговор за продажби, вместо като търговска презентация: Задайте въпроси, определете откъде идва вашият потенциален купувач и се въртете съответно, следвайки естествения напредък на дискусията, за да направите продажба.
  2. Прилагайте добри техники за продажби . Изработването на ефективен терен е като извършването на всяка друга продажба. Когато подготвяте терена, трябва да намерите общ език с купувача, да го поканите да си сътрудничат и да покажете как се обслужват интересите им, като се съгласите с условията на сделката. Използвайте всички ключови елементи на добрите техники за продажба във вашия арсенал, за да създадете печеливша стъпка за продажби.
  3. Използвайте убедително кадриране . Убедителното кадриране ви позволява да контекстуализирате продажбата при зададените от вас условия, което означава, че разпознавате и ръководите определени когнитивни пристрастия вашите потенциални клиенти ще издържат, когато слушат вашата височина. Тези когнитивни пристрастия включват отвращение от загуби, алтернативни разходи и опитната стойност, според Даниел. За да използвате убедителен кадър, опитайте един от тези три подхода: кадър за опит, потенциален кадър или кадър за загуба. Опитната рамка се основава на тенденцията на хората да ценят преживяванията върху стоки и услуги (напр. В опит да продадат на някого къща, продайте ги на опита, направен от собствеността на дома, а не на самия имот). Потенциалният кадър обхваща как потенциалът често е по-убедителен от текущото представяне (например, когато отивате за повишение, вие казвате на шефа всички начини, по които бихте успели в новата роля, вместо да изброите начините, по които сте компетентни в текущата си роля) . И накрая, рамката на загубите контекстуализира продажбата около това, което купувачът губи, ако не успее да наддаде. Продажбата на някой застраховка е добър пример за тази рамка.
  4. Изпробвайте стъпка на въпроса . Въпросната височина е височина, която оформяте като мощен въпрос, а не като декларативно изявление. Например, трансформирайки се, имам най-големия в света детектор за въглероден окис в Колко струва на вас да защитите семейството си? Задаването на въпрос, особено като начална линия, може да бъде много успешна стъпка за продажби, защото веднага привлича вниманието на потенциалния клиент и ги ангажира, като покани отговор. Този отговор осигурява ефективен начин за започване на разговор около вашия продукт или услуга.
  5. Опитайте с римувана височина . Въпреки че изглежда остаряло, римуваната стъпка остава убедителен метод за продажба на стока или услуга, защото сме готови да бъдем доволни от това устройство от ранна възраст. Въпреки че не искате да злоупотребявате с това устройство във вашата височина, внедряването на случайната рима може да бъде мощен инструмент за прикачване на целевата аудитория.
  6. Прегърнете импровизацията . В олдскул подхода към продажбите вероятно ще рецитирате ментален скрипт на потенциалните си клиенти. Но, подобно на общата роля на убеждаващия, този аспект на продажбите се промени с нарастването на информационния паритет. Купувачите или потенциалните клиенти може да имат подредени въпроси за вас и те да знаят достатъчно за вашия продукт, за да се оттеглят срещу вашите претенции. Бъдете готови да импровизирате. Вместо просто да в отговор на коментар, въпрос или безпокойство, Даниел препоръчва да кажете „Да“ и… Използвайте този отговор като съединител, сближавайки вас и човека, когото се опитвате да убедите. Можете дори да използвате тази фраза, за да не се съгласите с техните твърдения, без да изглеждате твърде конфронтационни. Например, да, разбирам какво имаш предвид и ето как бих искал да го видиш ...
Даниел Пинк учи на продажби и убеждаване Даян фон Фюрстенберг учи да изгражда модна марка Боб Удуърд учи на разследваща журналистика Марк Джейкъбс преподава моден дизайн

Искате ли да научите повече за продажбите и мотивацията?

Станете по-добър комуникатор с Годишно членство в MasterClass . Прекарайте известно време с Даниел Пинк, автор на четири Ню Йорк Таймс бестселъри, които се фокусират върху поведенческите и социалните науки и научават неговите съвети и трикове за усъвършенстване на търговско представяне , хакване на вашия график за оптимална производителност и др.




Интересни Статии