Независимо дали сте маркетинг на нов продукт или предлагане на услуга, продажбите стимулират растежа на компанията. Най-забележителните организации включват екип за продажби, група от фронтлайнери, които взаимодействат с клиентите и правят продажби за вашата компания. Научете повече за това как да изградите силен екип за продажби за вашия бизнес.
Преминаване към раздел
- Какво е екип за продажби?
- Какви са ролите в екип за продажби?
- Как да изградим екип за продажби
- Искате ли да научите повече за продажбите и мотивацията?
- Научете повече за MasterClass на Даниел Пинк
Авторът на бестселъри в Ню Йорк Даниел Пинк споделя научно обоснован подход към изкуството да убеждаваш, продаваш и мотивираш себе си и другите.
унция в чаша виноНаучете повече
Какво е екип за продажби?
Екипът по продажбите е отделът, отговорен за постигане целите на продажбите на дадена организация. Воден от мениджъра по продажбите, този отдел се състои от търговски представители, специалисти по продажбите и представители на обслужването на клиенти, които работят в тандем, за да постигнат дневни, месечни, тримесечни и годишни цели на продажбите. Персоналът в този отдел се фокусира върху генериране на продажби, придобиване и задържане на клиенти и растеж на бизнеса. Екипът за продажби може да варира от няколко роли до стотици членове на екипа, в зависимост от размера на компанията.
Какви са ролите в екип за продажби?
Екипът по продажбите може да включва произволен брой роли - ето някои от най-често срещаните:
- Мениджър продажби : Мениджърът по продажбите наблюдава и ръководи екипа по продажбите - наема и обучава нови членове на екипа, стимулира продажбите, управлява бюджета, установява целите на продажбите, оценява представянето на екипа си и разглежда проблемите, свързани с изпълнението.
- Помощник мениджъри продажби : По-големите организации могат да добавят помощник мениджър продажби към екипа по продажби, за да подкрепят мениджъра продажби с управление на екип. Тази позиция служи като връзка между мениджъра по продажбите и търговската сила.
- Ръководители на акаунти : Ръководителите на акаунти, известни още като търговски представители, са ядрото на екипа - те говорят директно с клиентите, за да правят продажби. Търговските представители могат да вършат работата си от врата до врата, на практика, по телефона, на конгреси и изложения или чрез комбинация от подходи.
- Представители на успеха на клиентите : Обща роля в екипа по продажбите е представител за успех на клиента (или представител за обслужване на клиенти). Фокусът на тази позиция е задържането на клиентите. Представителите на обслужването на клиенти се свързват със съществуващите клиенти, за да подновят продажбите и да проследят предишни транзакции. Тази позиция дава приоритет на съществуващите клиенти, позволявайки на търговските представители да се съсредоточат върху извършването на нови продажби.
- Специалисти по продажби : Много търговски екипи включват търговски специалисти, които са обучени експерти по всички аспекти на продукта или услугата. Когато клиентът има труден въпрос или сложен проблем, продавачът може да ги предаде на специалист по продажбите, който да им помогне да разрешат всички проблеми, свързани с продукта.
Как да изградим екип за продажби
Има много фактори, които трябва да се вземат предвид при изграждането на страхотен екип по продажбите. Независимо дали започвате нов бизнес или сте решили да внедрите официален екип по продажбите в настоящата си организация, ето как да създадете перфектния екип по продажбите:
- Решете стойностите на продажбите си . Преди да публикувате обяви за работа, трябва да определите очакванията за вашата търговска сила. Искате ли незабавни продажби, независимо от стратегията на продажбите, или искате вашите търговци да развият дълготрайни взаимоотношения с клиентите, за да създадат по-дълъг цикъл на продажбите? Има ли конкретни продукти или услуги, които имат приоритет пред други продукти, или продавачите ви трябва да продават каквото могат? Искате ли вашите търговци да се фокусират върху конкретна аудитория? Искате ли вашите търговци да работят от врата до врата или да се ангажират с клиенти по телефон или имейл? Отговорът на тези въпроси ще ви даде по-добро разбиране за типа търговска сила, която трябва да изградите.
- Изберете правилния мащаб за вашия бизнес . Екипите за продажби могат да се състоят от няколко търговски представители или стотици служители с различни роли, в зависимост от размера на компанията. Разрешете размера и нуждите на вашата компания да определят размера на вашата търговска сила. Ако имате малък бизнес, помислете за наемане на един представител, който може да направи обаждания за продажби въз основа на вашите квалифицирани клиенти и търсене. С напредването на бизнеса можете да продължите да наемате повече роли за този отдел. Ако вашият бизнес може да подкрепи по-голям екип, започнете с наемането на мениджър продажби, няколко търговски представители и представител на обслужване на клиенти.
- Започнете да наемате . След като определите стойностите на продажбите си и размера на вашата търговска сила, можете да започнете процеса на наемане. Ако добавяте мениджър продажби към екипа, помислете първо за наемане на тази позиция, за да могат те да ви помогнат да наемете и обучите техните търговски представители. За да наемете, потърсете вътрешно всички настоящи служители, които може да са идеални за позиция в продажбите. Тези служители вече са запознати с бизнеса, културата и продукта, което улеснява обучението им за тази позиция. Можете също така да помолите вашите служители, колеги и приятели за препоръки, за да намерят подходяща форма или да рекламират в местен колеж, за да се обърнат към скоро завършилите колеж.
- Прекарайте време в тренировки . Дори ако наемете перфектните търговски представители за екипа, ще трябва да отделите време, за да ги обучите за ролята. Всяка компания подхожда към продажбите по свой уникален начин, така че новите ви наематели трябва да разберат ценностите, културата и общите очаквания на вашата компания за тяхната конкретна роля. Ако сте наели и мениджър продажби, работете с тях, за да създадете цялостна програма за обучение, която те могат да използват за обучение на целия екип по време на борда.
- Проследете резултатите от продажбите на екипа . След като вашият екип по продажбите започне да продава, ще трябва да наблюдавате тяхното представяне. Срещнете се с вашия мениджър продажби, за да анализирате ключови показатели за ефективност (KPI) във вашия инструмент за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM), от средните приходи от продажби на продавач до техните индивидуални статистически данни за продажбите. Ако някои лидери в продажбите превъзхождат останалите, опитайте се да определите обосновка за това отклонение в ефективността. Разпределени ли са неравномерно териториите за продажба или вашите специалисти по продажбите се нуждаят от допълнително обучение за вашия идеален процес на продажба? Вашият мениджър продажби също трябва да си партнира с вашите най-добри изпълнители за всякакви ключови идеи, които те могат да споделят с останалата част от екипа, за да подобрят цялостните резултати и да генерират повече приходи за вашата компания.
- Помислете за добавяне на други търговски отдели . След като вашият търговски персонал започне да работи, можете да създадете други търговски отдели, за да генерирате допълнителни приходи. По-големите търговски организации включват екипи като търговски операции (които могат да управляват показателите за продажби, да намират и квалифицират потенциални клиенти и да задават територии) и активиране на продажбите (което обучава търговски представители, следи ефективността и допълнително усъвършенства тактиката си за продажби).
MasterClass
Предложено за вас
Онлайн класове, преподавани от най-големите умове в света. Разширете знанията си в тези категории.
какво е лист за повикване във филмДаниел Пинк
Преподава на продажби и убеждаване
какво е бридж в една песенНаучете повече Даян фон Фюрстенберг
Преподава изграждането на модна марка
Научете повече Боб Удуърд
Преподава разследваща журналистика
Научете повече Марк ДжейкъбсПреподава моден дизайн
Научете повечеИскате ли да научите повече за продажбите и мотивацията?
Станете по-добър комуникатор с Годишно членство в MasterClass . Прекарайте известно време с Даниел Пинк, автор на четири Ню Йорк Таймс бестселъри, които се фокусират върху поведенческите и социалните науки и научават неговите съвети и трикове за усъвършенстване на търговско представяне , хакване на вашия график за оптимална производителност и др.
