Как да направим идеалната стъпка за продажби: Ръководство стъпка по стъпка

Повечето предприемачи знаят силата на убедителната стъпка за спечелване на бизнес. Осъществяването на перфектната стъпка за продажби е едновременно изкуство и наука, достойни за проучване.

Преминаване към раздел

• Как да направите идеалната стъпка за продажби в 6 лесни стъпки
• Искате ли да научите повече за продажбите и мотивацията?
• Научете повече за MasterClass на Даниел Пинк

Авторът на бестселъри в Ню Йорк Даниел Пинк споделя научно обоснован подход към изкуството да убеждаваш, продаваш и мотивираш себе си и другите.

Ако мозъчната атака на една чудесна идея е свързана само с това да влезете в главата си, успешното й насочване към външния свят е да излезете от нея. Необходима е значителна практика, за да се овладее изкуството да се осигури перфектната стъпка за продажби, но си струва усилията. Започнете малко с терена на асансьора, след това преминете към терени, съобразени с конкретна целева аудитория; ще откриете, че изграждате увереност с всеки терен и скоро ще откриете, че печелите дори скептиците.

Как да направите идеалната стъпка за продажби в 6 лесни стъпки

1. Създайте идеалната стъпка на асансьора

Всеки предприемач се нуждае от ясна, кратка и убедителна стъпка на продажбите. Това кратко, набито описание на вашия бизнес се нарича стъпка на асансьора, наречена така, защото стъпката не трябва да бъде по-дълга от 20 или 30 секунди или продължителността на краткото пътуване с асансьор. Когато някой чуе стъпката на асансьора ви, той трябва да си тръгне, знаейки кой сте, какво правите и защо вашият бизнес или идея е играч. Ще трябва да използвате този мини-терен отново и отново - когато се опитвате да спечелите членове на семейството, които се съмняват във вашата идея, когато убеждавате производителя да го направи или когато говорите на собственик на магазин складиране на вашия продукт.

Започнете да изработвате терена на асансьора, като се погледнете в огледалото и се запитате: Какво прави моя продукт, компания и идея различни от конкуренцията? Опитайте се да отговорите на тези въпроси за една минута или по-малко, без да използвате никакви хеджиращи думи като може би, като или аз мисля. Използвайте напористи фрази като, знам.

две. Продавайте проблема, а не продукта

Може би си мислите, че когато продавате продукта си, продавате продукта си, но това не е така. Всъщност продавате проблем че вашият продукт решава.

Напишете височината си на три части:

1. Опишете проблема, който решавате . Убедете вашия производител, клиент или купувач, че има спешен проблем или проблем, който трябва да бъде решен. Апелирайте към техните емоции и ги накарайте или да се идентифицират, или да съпреживеят проблема. Попитайте, случвало ли ви се е това? Ако не е, накарайте ги да се почувстват към хората, с които се случва: Това е нещо, с което моят приятел / майка / колега трябваше да се справят през целия им живот.
2. Покажете как вашият продукт е решението на този спешен проблем . Какво прави вашия продукт по-добър от всички други опции там? Ако това е чисто нова иновация, какво го прави задължително?
3. Предвиждайте възраженията на вашия клиент . Докато разгръщате втора част от терена си, очаквайте възражения. Упражнявайте терена си на няколко приятели. Правете конкретни бележки относно обратната връзка и работете върху решаването на техните проблеми във вашия продукт и вашата стъпка.

След като забиете височината си на минута, опитайте да изрежете всичко излишно, за да намалите до 50 секунди. Продължавайте да практикувате и да режете и да практикувате още малко, докато не усъвършенствате 30-секундна стъпка на асансьора с ясен призив за действие - как може човекът, когото изправяте, да се присъедини към вас, за да превърне вашия продукт в реалност?

3. Познайте четирите типа личност на целевата аудитория

Има четири различни типа личности, на които предприемачите може да се наложи да продадат по време на бизнес пътуването си:

1. Директорът : Някой, който иска да стигнете до точката. Ако се обръщате към режисьора, бъдете кратки. Не отделяйте твърде много време, за да се спрете на проблема, преди да представите решението си.
2. Социализаторът : Някой, който иска да ви опознае. Ако се насочвате към социализатора, разкажете историята си, започвайки от ранния си опит.
3. Релаторът : Някой, който иска да се свържете с тях и да се грижите за тях лично. Ако се обръщате към релатора, говорете за това как държите дълбоко на хората, чиито проблеми ще реши вашият продукт. Заедно сте в това!
4. Мислителят : Някой, който иска да знае всеки детайл за вашия продукт. Ако се насочвате към мислителя, обяснете аналитично проблема, който решавате, и стигнете до гайките на материалите и методите, които сте използвали за решаването му.

От кой тип сте Помислете как вашата собствена личност се отразява в стъпката за продажби, която сте разработили. След това идентифицирайте четири различни души в живота си, които се вписват в горните четири типа личност. Препишете стъпката си за продажби четири пъти, като я приспособите към всеки от хората, които сте идентифицирали. След това репетирайте всяка стъпка на глас.

4. Убедително превърнете не в да

Кога е подходящо да опитате да превърнете едно не в да? Изисква известен такт, за да се постигне баланс между това да бъдеш настойчив и да си успешен.

• Дайте на клиентите си време да мислят за терена ви . Внимавайте кога да проследите след изслушване на не. Дайте им време да обмислят какво сте предложили, преди да ги попитате отново. Междувременно кой знае какво може да се случи - може да съберете още повече примери за хора, които са преминали от не към да, докато чакате.
• Споделете анекдот или препоръка . Ако купувач или производител, който преди това ви е отговорил с „не“, но оттогава ви е отговорил „да“, споделете тази история като казус, за да покажете на всичките си клиенти защо не правят грешка. Този акаунт първо ми каза „не“, но след това решиха да опитат и това увеличи общите им продажби с X процента.
• Използвайте хумор . Не се приемайте прекалено сериозно и може би дори играйте върху факта, че очевидно се опитвате да продадете нещо. Ако можете нежно да се подигравате с позицията си и да демонстрирате самосъзнание, хората ще се чувстват по-спокойни около вас и може да са готови да ви опитат.

5. Използвайте себе си

Най-добрите примери за продажби използват силата да останете на ръка. Не разглеждайте първата си голяма продажба в универсален магазин като показател, че можете да почивате на лаврите си, докато продуктът ви излита от рафтовете. Например, през първите две години, през които Spanx се продаваше в универсални магазини, основателката на компанията Сара Блейкли пътуваше до тези магазини и продаваше продукта си лично. Тя накара продавачите в универсалните магазини да се развълнуват от продажбата на нейния продукт, като се срещна с тях от първа ръка и им даде представа за продажбите.

6. Изправете се срещу страховете си

Много предприемачи се страхуват от публично говорене, провал и неудобство. В крайна сметка страхът от продажба се свежда до самия човешки страх от отказ. Единственият начин да се измъкнете от този страх е да се изложите на него. Отхвърлянето отново и отново ще ви упои до разочарование и ще спре да ви боли толкова много.

Освен грубата сила, има различни класове, които можете да вземете, за да се чувствате по-удобно при продажбата на продукти на непознати:

• Вземете директен час за публична реч - всичко, за да ви е по-удобно пред тълпата. Езикът на тялото е от ключово значение за успешните продажби и овладяването на вашия ще повлияе на произволен брой потенциални клиенти или потенциални клиенти.
• Вземете клас по актьорско майсторство или комедия (Сара Блейкли го направи последното). И двете ще ви принудят да се изправите срещу вашата уязвимост и ще ви свикнат да говорите с непознати. Освен това ще научите значението на доброто време и доставка - умение, което е както ключово в продажбите, така и в актьорството и комедията.
• Вземете дебат. Това ще ви принуди да анализирате два начина за разглеждане на даден проблем. Това се връща към предвиждането на възражения, които потенциалните клиенти може да се наложи да закупят вашия продукт.

Искате ли да научите повече за продажбите и мотивацията?

Станете по-добър комуникатор с Годишно членство в MasterClass . Прекарайте известно време с Даниел Пинк, автор на четири Ню Йорк Таймс бестселъри, които се фокусират върху поведенческите и социалните науки и научават неговите съвети и трикове за усъвършенстване на търговско представяне , хакване на вашия график за оптимална производителност и др.