Как да водим преговори: 5-те етапа от процеса на преговори

Уменията за преговори не са само за бизнесмени. Обучението за преговори е полезно в различни реални ситуации, независимо дали на работа (като договаряне на оферта за работа) или у дома (като решаване на чий ред е да миете чиниите). Първата стъпка към това да бъдете опитен преговарящ - и накрая да стигнете до да - е разбирането на петте основни етапа на процеса.

Преминаване към раздел

• Какво е преговори?
• Двата вида преговори
• 5-те етапа на преговорния процес
• Искате ли да научите повече за бизнеса?
• Научете повече за MasterClass на Крис Вос

Бившият водещ преговарящ за заложници на ФБР Крис Вос ви учи на комуникативни умения и стратегии, за да ви помогне да получавате повече от това, което искате всеки ден.

Какво е преговори?

Преговорите са процес, чрез който двама или повече души (или групи) решават даден проблем или постигат по-добър резултат чрез компромис. Преговорите са начин да се избегне спор и да се постигне споразумение, с което двете страни се чувстват доволни.

Преговорите могат да бъдат използвани от различни групи в различни ситуации - например между лица на пазар, които искат да получат най-добрата цена за даден артикул, между стартиращи фирми, които искат да обединят организации чрез бизнес преговори, или между правителства, които искат да дойдат към мирно споразумение. Във всекидневния си живот може да се окажете на работа при преговори за заплата или преговори за продажба. Стратегии за преговори също са чудесен инструмент за управление и разрешаване на конфликти - дори в личния ви живот.

Двата вида преговори

Има два възможни типа преговори в зависимост от гледната точка и стиловете на ръководство на всяка договаряща страна:

1. Разпределително договаряне : Понякога наричано също трудно договаряне, разпределителните преговори са, когато и двете страни заемат екстремна позиция и се смята, че победата на едната страна е загуба на другата страна (решение за победа и загуба). Това работи на принципа на фиксиран пай, при който в преговорите има само определена стойност, а едната страна ще си тръгне с по-добрата сделка. Примерите включват пазарлски цени в недвижими имоти или в автокъща.
2. Интегративно договаряне : Страните, участващи в интегративно преговаряне, не вярват в фиксиран пай, а твърдят, че и двете страни могат да създадат стойност или взаимни печалби, като предлагат компромиси и преформулират проблема, така че всеки да може да си тръгне с печелившо решение.

5-те етапа на преговорния процес

Въпреки че има много подходи към тактиката на преговори, има пет общи стъпки, които най-ефективните преговори следват за постигане на успешен резултат:

1. приготви се : Подготовката за преговори е лесна за игнориране, но това е жизненоважен първи етап от преговорния процес. За да се подготвите, проучете двете страни на дискусията, идентифицирайте всички възможни компромиси, определете най-желаните и най-малко желаните от вас резултати. След това направете списък на отстъпките, които сте готови да поставите на масата за договаряне, разберете кой във вашата организация има правомощия за вземане на решения, знайте отношенията, които искате да изградите или поддържате с другата страна, и подгответе своя BATNA (най-добрата алтернатива на договорено споразумение). Подготовката може да включва и дефиницията на основните правила: определяне къде, кога, с кого и при какви срокове ще се проведат преговорите.
2. Обмен на информация : Това е частта от преговорите, когато двете страни обменят първоначалните си позиции. На всяка страна трябва да бъде позволено да споделят своите основни интереси и опасения непрекъснато, включително какво целят да получат в края на преговорите и защо се чувстват така, както го правят.
3. Изяснете : По време на стъпката за изясняване и двете страни продължават дискусията, която са започнали при обмена на информация, като обосновават и подкрепят своите твърдения. Ако едната страна не е съгласна с нещо, което казва другата страна, те трябва да обсъдят това несъгласие спокойно, за да стигнат до точка на разбиране.
4. Пазар и решаване на проблеми : Тази стъпка е месото на процеса на преговори, по време на който и двете страни започват да дават и дават. След първоначалната първа оферта всяка договаряща се страна трябва да предложи различни контра оферти за проблема, като същевременно прави и управлява своите отстъпки. По време на процеса на договаряне, дръжте емоциите си под контрол; най-добрите преговарящи използват силни умения за вербална комуникация (активно изслушване и спокойна обратна връзка; при преговори лице в лице това включва и езика на тялото). Целта на тази стъпка е да излезе с печеливш резултат - положителен начин на действие.
5. Сключете и изпълнете : След като бъде договорено приемливо решение, двете страни трябва да си благодарят за дискусията, независимо от резултата от преговорите; успешните преговори са свързани със създаването и поддържането на добри дългосрочни отношения. След това те трябва да очертаят очакванията на всяка страна и да гарантират, че компромисът ще бъде изпълнен ефективно. Тази стъпка често включва писмен договор и последващи действия, за да се потвърди, че изпълнението върви гладко.

MasterClass

Предложено за вас

Онлайн класове, преподавани от най-големите умове в света. Разширете знанията си в тези категории.

Преподава на изкуството на преговорите

Преподава изграждане на модна марка

Преподава разследваща журналистика

Преподава моден дизайн

Искате ли да научите повече за бизнеса?

Вземете годишното членство в MasterClass за ексклузивен достъп до видео уроци, преподавани от светила на бизнеса, включително Крис Вос, Сара Блейкли, Боб Игер, Хауърд Шулц, Анна Уинтур и др.