Как да използваме правилото 7-38-55 за ефективно договаряне

При преговори с високи залози невербалните сигнали като езика на тялото и тона на гласа могат да общуват повече за чувствата на човека, отколкото за неговите думи. Правилото на Алберт Мехрабиан 7-38-55 е теория, която се стреми да определи количествено колко от значението се съобщава чрез вербални и невербални методи за комуникация. Като преговарящ, научаването как да прилагате правилото 7-38-55 в ситуация на преговори ще ви помогне да разберете какво комуникират вашите преговарящи партньори и да контролирате по-добре собствените си съобщения.

Преминаване към раздел

• Какво е правилото 7-38-55?
• Как да използваме правилото 7-38-55 за ефективно договаряне
• Научете повече
• Научете повече за MasterClass на Крис Вос

Какво е правилото 7-38-55?

Правилото 7-38-55 е концепция относно комуникацията на емоциите. Правилото гласи, че 7 процента от значението се предават чрез изговорена дума, 38 процента чрез тона на гласа и 55 процента чрез езика на тялото. Той е разработен от професора по психология Алберт Мехрабян от Калифорнийския университет, Лос Анджелис, който излага концепцията в своята книга от 1971 г. Безшумни съобщения (1971).

В годините след публикуването на книгата на Мехрабиан, неговите принципи се прилагат от други, за да обяснят начините, по които хората предават своите чувства. Бившият водещ преговарящ за заложници на ФБР Крис Вос е приложил изследванията на Mehrabian в областта на изследванията на преговорите; той постулира, че при бизнес преговори или неформален процес на преговори невербалните сигнали и движения на тялото общуват много повече от думи. Разбиране на невербалната комуникация и четенето на езика на тялото са от решаващо значение за всеки, който се опитва да подобри уменията си за преговори и да предотврати погрешно тълкуване по време на официални преговори.

Как да използваме правилото 7-38-55 за ефективно договаряне

Най-добрият възможен резултат при преговори лице в лице обикновено е ситуация, в която всички печелят и имат взаимна печалба. Ако слушате само думите, изречени по време на преговори, без да търсите улики в невербалните канали, вероятно ще изтълкувате погрешно това, което вашият преговарящ партньор комуникира и шансовете ви за намиране на общ език намаляват. Изучаването на правилото 7-38-55 значително ще подобри вашите комуникативни умения и ще ви направи по-способни да четете стаята по време на бизнес преговори. Ето няколко съвета за прилагане на правилото 7-38-55 в контекста на преговори:

• Наблюдавайте езика на тялото на вашия колега . Според правилото 7-38-55, 93 процента от значението се съобщава невербално. Твоят глас и езикът на тялото са много по-важни от това, което всъщност казваш . Ако езикът на тялото на вашия колега показва, че те са на път да загубят ориентация, говорете спокойно и ясно, за да ги успокоите и да забавите темпото на преговорите. Винаги трябва да търсите начин на действие, който да насърчава отсрещната страна да се откаже. При ефективното преговаряне трябва да се опитате да изградите работни отношения с партньора си по преговорите и да намерите начини за намаляване на напрежението, когато е възможно.
• Потърсете несъответствия между изговорените думи и невербалното поведение . Когато сте на масата за преговори, обърнете внимание на това как вашите колеги говорят и действат. Думите, които казват, съвпадат ли с начина, по който се носят? Погледнете хората, които не говорят - какво ви сигнализира езикът на тялото ви? Не забравяйте, че изговорените им думи представляват само седем процента от общуването им и търсете невербални сигнали, които противоречат на думите им. Също така е важно да се уверите, че вашите собствени невербални съобщения са в съответствие с това, което казвате. Ако израженията на лицето ви са болни и не можете да поддържате зрителен контакт, вие предавате своята несигурност на колегата си, независимо какво казвате.
• Наблюдавайте моделите на говорене на вашия колега . Всички имаме един начин да кажем истината. Ако можете да определите как изглежда и звучи вашият колега, когато те са честни с вас, ще можете да откриете всички отклонения от този модел, които могат да сигнализират за лъжа. Хората, които са нечестни, са склонни да използват повече думи и усилия, отколкото е необходимо, за да съобщят своето мнение. Използвайте уменията си за слушане, за да запазите ухото си за такава многословност и да спечелите надмощие.
• Научете се да използвате различни вокални тонове . Според правилото 7-38-55, тонът на гласа представлява 38 процента от значението в комуникацията. Овладяването на използването на вашия глас може да ви помогне да станете по-добър преговарящ, като подобрите предаването на вашите аргументи. В залата за преговори има три основни тона на гласа: Асертивният глас е декларативен и обикновено контрапродуктивен. Приветливият глас нежно насърчава сътрудничеството и трябва да се използва през повечето време.
• Калибрирайте вашата собствена невербална комуникация . Ефективната комуникация по време на преговори, сесия за управление на конфликти или сесии за решаване на проблеми изисква способността за калибриране на начина ви на комуникация. Докоснете се до уменията си за слушане , преценете как се чувства вашият колега и коригирайте невербалната си комуникация в отговор. Това ще комуникира много повече за вашата реакция, отколкото всичко, което бихте могли да им кажете. Когато обсъждате основните точки в преговорите, опитайте се да промените поведението си въз основа на сигналите, които получавате от колегата си. Дори ако самите аргументи не се променят, промяната на невербалните ви съобщения може да бъде ефективна.

Проучването на невербалната комуникация може да ви помогне в различни условия, включително международни бизнес преговори, сесии за разрешаване на конфликти и дори социални ситуации. Научаването как да прилагате правилото 7-38-55 ще ви помогне да разберете по-добре намерението и основните емоции на вашите преговарящи партньори и значително да подобрите способността си да спечелите надмощие.

Научете повече

Научете повече за стратегиите за преговори и комуникационните умения от преговарящия за заложници на ФБР Крис Вос. Перфектна тактическа съпричастност, развийте умишлен език на тялото и получавайте по-добри резултати всеки ден с годишното членство в MasterClass.

каква е разликата между бяло и тъмно месо