Вътре в пътуването на купувача: 3-те етапа от пътуването на купувача

Входящият маркетинг е техника, която компаниите използват, за да привлекат потенциални клиенти, като използват социални медии, дигитален маркетинг, насочено съдържание и SEO. Когато бизнесът започне да разработва своите входящи маркетингови стратегии, той разглежда процес, наречен пътуване на купувача, за да определи какво съдържание трябва да произведе, за да привлече потенциални клиенти.

Преминаване към раздел

• Какво е пътуването на купувача?
• Какви са етапите на пътуването на купувача?
• Защо е важно разбирането на пътуването на купувача?
• Пример за пътуване на купувача
• Искате ли да научите повече за продажбите и мотивацията?
• Научете повече за MasterClass на Даниел Пинк

Авторът на бестселъри в Ню Йорк Даниел Пинк споделя научно обоснован подход към изкуството да убеждаваш, продаваш и мотивираш себе си и другите.

Какво е пътуването на купувача?

Пътуването на купувача е процесът, чрез който всеки потенциален клиент взема решение за продукт или услуга. Като цяло всеки купувач следва три основни стъпки в процеса на закупуване, преди да стане клиент: информираност, внимание и решение.

Разбирането на пътуването на купувача позволява на компаниите да прецизират своите маркетингови стратегии, за да привлекат оптималната целева аудитория за своя продукт или услуга. Познаването на този процес на покупка помага представители за развитие на продажбите отговарят на изискванията и генерират възможни клиенти и помага на специалистите по продажбите да предлагат най-добрите решения за потенциалните клиенти на конкретния етап от тяхното пътуване. Освен това мениджърите по продажби могат да приведат процеса си на продажби в съответствие с пътуването на купувача, така че търговските представители да могат да отговорят на нуждите на потенциалния клиент на всеки етап и да се надяваме да приземят бизнеса си.

Какви са етапите на пътуването на купувача?

Има три етапа от пътуването на купувача:

• Информираност : Първият етап от пътуването на купувача започва, когато потенциалният клиент осъзнае, че има проблем, който се нуждае от решение. Те могат или сами да достигнат до това осъзнаване, или да се сблъскат с част от съдържанието, което ги информира за определен проблем. По време на етапа на информираност купувачът ще направи изследвания (обикновено чрез онлайн търсачки), за да диагностицира допълнително техния проблем или нужда.
• Съображение : На етапа на разглеждане купувачите са идентифицирали конкретния език, който могат да използват, за да дефинират проблема си - конкретни термини за търсене или дескриптори, които дават резултати. След това те използват тези нови знания за по-нататъшни изследвания, като се фокусират върху различните решения, за да решат проблема си или да задоволят нуждите си. След това те ще започнат да създават списък с всички възможни компании или продукти, които предлагат добро решение.
• Решение : В етапа на вземане на решение на пътуването на купувача, купувачът стеснява списъка си с доставчици до най-добрите няколко възможности и накрая избира такъв, с който ще вземе окончателното си решение за покупка.

Защо е важно разбирането на пътуването на купувача?

Някои традиционни маркетингови стратегии често са толкова фокусирани върху продажбата, че отчуждават потенциалните клиенти или не им предлагат правилната информация. Пътуването на купувача се фокусира върху предоставянето на решения, които помагат на потребителите през всеки етап от процеса на вземане на решения. Ето няколко причини, поради които бизнесът трябва да разбере това пътуване:

• Той насърчава маркетинг, фокусиран върху решенията . Ако тепърва започвате като маркетолог, може да не сте сигурни как да го направите позиционирайте вашата марка или представете вашия продукт. Използването на пътуването на купувача е чудесен начин да пуснете на пазара вашия продукт или услуга, като подчертаете как то решава определена болезнена точка или задоволява специфична нужда за вашите потенциални клиенти. Този маркетинг, базиран на решения, често е най-добрият начин да превърнете купувача от потенциален клиент. Научете повече за търсенето на продажби в нашето пълно ръководство.
• Тя ви позволява да приспособите вашия маркетинг . Пътуването за покупка разделя траекториите на вашите клиенти на три прости етапа или нагласи - улеснявайки ви много оптимизирането на подходящи решения за маркетинг на съдържание за всяка персона на купувача от спектъра. Например, човек на етап информираност ще се възползва от образователно съдържание, което ще се потопи дълбоко в възможните проблеми, с които се сблъсква, или контролни списъци, които да му помогнат да отстранят неизправности. Човек на етапа на разглеждане иска статии за решения на проблема им, както и препоръки, уеб семинари, инфографики или диференциатори, които показват, че вашата компания е по-добра от вашите конкуренти. Човек във фазата на вземане на решения иска да бъде уверен, че вашата компания е най-добрият избор и може да се възползва от прегледи на продукти, казуси или безплатни проби, за да вземе решението.
• Помага ви да изградите доверие, преди да направите продажба . Разглеждането на продажбата от гледна точка на потенциалния купувач ще ви помогне да осъзнаете, че извършването на продажба отнема време - и всъщност опитът да направите продажбата си твърде рано във фунията за продажби само ще отклони потенциалния клиент от вашия бизнес. Вместо това, работете върху предоставянето на полезно съдържание в ранните етапи на процеса на вземане на решения. По този начин, когато потребителят се почувства удобно да говори с продавач или да направи покупка, той вече разпознава и се доверява на вашата марка късно в процеса на продажбите.

MasterClass

Предложено за вас

Онлайн класове, преподавани от най-големите умове в света. Разширете знанията си в тези категории.

Преподава на продажби и убеждаване

Преподава изграждане на модна марка

Преподава разследваща журналистика

Преподава моден дизайн

Пример за пътуване на купувача

Мислете като професионалист

Авторът на бестселъри в Ню Йорк Даниел Пинк споделя научно обоснован подход към изкуството да убеждаваш, продаваш и мотивираш себе си и другите.

Ето основен пример за етапите на пътуване на купувача, за да ви покажем как той може да повлияе на това, какво съдържание търсят купувачите на различни етапи:

• Етап на осведоменост : Дейв се опитва да нарисува спалнята си, когато осъзнава, че не е достатъчно висок, за да достигне сводестия таван, за да нанесе боя. Той влиза в мрежата и пише прекалено високи тавани, за да рисува в любимата си търсачка, за да види какви резултати ще излязат. Той чете няколко статии от списъка, подробно описващи проблема с боядисването на високи стени и тавани.
• Етап на разглеждане : Чрез търсенето си Дейв открива термина за сводест таван и чете няколко различни статии за потенциални решения за боядисване на сводести тавани. Сега той има списък с няколко опции, който включва стълби за стъпала, изключително дълги валяци за боя или пръскачки за боя. Дейв се страхува от височини, така че стълбите не са жизнеспособна опция, а цените на пулверизатора за боя са извън бюджета му. В крайна сметка той решава, че дългият валяк за боя ще бъде най-доброто решение и започва да прави списък с всички валяци за боядисване, предлагани на пазара, използвайки онлайн препоръки на клиентите като ръководство.
• Етап на решение : Дейв стесни списъка си с валяци за боядисване до три различни продукта. За да реши кой е най-добрият, той превърта прегледите на продуктите на всеки уебсайт и осъзнава, че една от ролките за боядисване има регулируем накрайник, който му позволява да променя ъгъла, докато рисува. Този диференциатор, съчетан със светещите отзиви на клиенти, е достатъчен, за да вземе решение за покупка.

Искате ли да научите повече за продажбите и мотивацията?

Станете по-добър комуникатор с Годишно членство в MasterClass . Прекарайте известно време с Даниел Пинк, автор на четири Ню Йорк Таймс бестселъри, които се фокусират върху поведенческите и социалните науки и научават неговите съвети и трикове за усъвършенстване на търговско представяне , хакване на вашия график за оптимална производителност и др.