Основен Бизнес Ръководство за обработка на възражения: 7 съвета за обработка на възражения в продажбите

Ръководство за обработка на възражения: 7 съвета за обработка на възражения в продажбите

Обработката на възраженията за продажба е сложен процес за търговските представители. Има тънка граница между прекалено пасивни и твърде противоречиви, когато потенциален клиент проявява опасения по време на продажбите ви. За да помогнете да издигнете уменията си за обработка на възражения на следващото ниво, разгледайте следните изпитани съвети за продажби.

Преминаване към раздел


Даниел Пинк преподава продажби и убеждаване

Авторът на бестселъри в Ню Йорк Даниел Пинк споделя научно обоснован подход към изкуството да убеждаваш, продаваш и мотивираш себе си и другите.



Научете повече

Какво представлява обработката на възражения при продажбите?

Обработката на възражения е как продавачът реагира на потенциален клиент, който изразява опасения по време на процеса на продажба. Независимо дали потенциалният клиент повдига възражения относно ценообразуването, необходимостта от продукт, времето или някакво друго оправдание, добрият продавач трябва да използва умения за обработка на възражения, за да облекчи тези опасения и да премине към приключване на продажбата.

как да създадете главен герой

Ключът е да се научите как да правите това, без да изглеждате конфронтиращи. Обработката на възражения не трябва да включва натиск или спор с перспектива. По-скоро това е начин за изграждане на доверие чрез изслушване и задаване на правилните въпроси, така че перспективата сама да формира по-благоприятно мнение за продукта.

7 съвета за ефективно обработване на възражения

Няма значение на кой етап от цикъла на продажбите се намирате - от първото търсене на продажби до крайната среща по продажбите, за да приключите сделката - от съществено значение е вие ​​и вашите екип по продажбите знаят как да се справят с възражения. По-долу са дадени някои от най-добрите техники за обработка на възражения, за да се предотврати оправданието на прекъсвача на сделките да осуети следващите ви търговско представяне .



  1. Бъдете активен слушател . За да изградите доверие с перспективата си, от съществено значение е те да се чувстват така, сякаш всъщност чувате притесненията им. Дайте им място, избягвайте да се вмъквате и използвайте активно слушане за да разберат техните опасения. Разбирането на техните цели, мотивации, желания и страхове ще ви помогне да се ориентирате ефективно в процеса на обработка на възраженията. Автентичната връзка с перспективата ще помогне да се постигне оптимален резултат и за двете страни.
  2. Огледално възражението на потенциалния клиент . Огледалното отразяване е съзнателното повторение на думите на вашия колега и е едно от няколкото техники на договаряне които специалистите по продажби могат да използват, за да изградят връзка и да накарат перспективите им да се чувстват изслушани. След като потенциален клиент повдигне опасения, просто повторете възраженията на клиента, за да потвърдите, че сте ги разбрали правилно за първи път.
  3. Идентифицирайте истинското възражение . Често първото възражение, което чуете от потенциален клиент, всъщност не е основният проблем, който им пречи да направят покупката. По-скоро това е оправдание за димна завеса, за което потенциалният клиент смята, че ще ви затрудни да продължите напред. Най-добрият начин да преминете през тази димна завеса и да идентифицирате истинското възражение на потенциалния клиент е да ги попитате: „Ако мога да реша този проблем вместо вас, какви други бариери ви пречат да продължите напред?“ Отговорът на този въпрос е най-вероятно действителното възражение, на което трябва да се обърнете. Ако перспективата отговори, че по пътя им няма други бариери, тогава знаете, че първото им възражение всъщност е истинското им възражение.
  4. Използвайте съпричастност, за да потвърдите притесненията на потенциалния клиент . Страхотна техника за справяне с всички видове възражения е да съпреживеете перспективата си и да ги уведомите, че разбирате откъде идват. След като направите това, перспективата ще намали охраната им и те ще бъдат по-отворени да приемат решение. Например, ако даден потенциален клиент ви каже, че обучението на служителите им да използват вашия продукт ви се струва обременителна задача, можете да отговорите: „Това е основателна загриженост. От първа ръка знам колко стресиращо може да бъде запознаването с нова система на работния процес. Ето защо се уверихме, че нашият екип за поддръжка има опит в работата със сравними бизнеси и че те винаги са на разположение, за да направят процеса на преход възможно най-гладък. “
  5. Възстановяване на възражения срещу цената . Едно от най-често срещаните възражения, които вие и вашият служител по продажбите ще чуете, е „Съжалявам, но цената е твърде висока“. За да се справите с това познато опровержение, избягвайте да се забърквате в игра с числа с потенциалния клиент и вместо това преформулирайте възражението им за ценообразуване, за да им покажете, че стойността на вашия продукт си струва цената. Върнете се обратно към всички начини, по които вашият продукт решава техните болезнени точки и отговаря на техните нужди.
  6. Използвайте доказателства, за да облекчите опасенията на потенциалния клиент . След известно време ще забележите, че много перспективи пораждат подобни възражения. След като разпознаете тези често срещани възражения за продажба, подгответе се с доказателства, които показват, че имате настоящи щастливи клиенти, които първоначално са изразили същите опасения. Можете просто да разказвате истории за настоящите си клиенти, но по-ефективна тактика е да подготвите препоръки на клиенти и казуси.
  7. Последвайте с отворени въпроси . Задаването на последващи въпроси ще ви помогне да поддържате разговора, като същевременно ще ви помогне да определите най-добрия начин да се справите с възражението за продажба. Задаването на последващ въпрос с прост отговор „да“ или „не“ може лесно да спре продуктивния разговор за продажбите, така че задавайте отворени въпроси, които създават възможности за възможността на вашия потенциален клиент да изясни своите нужди и опасения.
Даниел Пинк учи на продажби и убеждаване Даян фон Фюрстенберг учи да изгражда модна марка Боб Удуърд учи на разследваща журналистика Марк Джейкъбс преподава моден дизайн

Искате ли да научите повече за продажбите и мотивацията?

Станете по-добър комуникатор с Годишно членство в MasterClass . Прекарайте известно време с Даниел Пинк, автор на четири Ню Йорк Таймс бестселъри, които се фокусират върху поведенческите и социалните науки и научават неговите съвети и трикове за усъвършенстване на търговско представяне , хакване на вашия график за оптимална производителност и др.