Основен Бизнес Обяснени квоти за продажби: 5 вида квоти за продажби

Обяснени квоти за продажби: 5 вида квоти за продажби

Нарастващата компания разчита на жизнена екип по продажбите да осигури стабилен обем на продажбите и да постигне целите на приходите. За да поддържат мотивацията на търговската сила, някои мениджъри определят квоти за продажби за своя екип и отделни търговски представители.

Преминаване към раздел


Даниел Пинк преподава продажби и убеждаване

Авторът на бестселъри в Ню Йорк Даниел Пинк споделя научно обоснован подход към изкуството да убеждаваш, продаваш и мотивираш себе си и другите.



Научете повече

Какво представлява квотата за продажби?

Квота на продажбите е определен брой продажби или конкретна сума на приходите, която екипът за управление на продажбите установява за дадена компания. Мениджърите по продажбите възлагат тези квоти за продажби на екип по продажби или отделни търговци.

Квоти за продажби спрямо цели на продажбите: Каква е разликата?

Квотите за продажби не са същите като целите на продажбите. Целта на продажбите обикновено е амбициозна прогноза, базирана на минали резултати през предходно тримесечие или през последната година. Квотите за продажби също включват прогнозиране, но те обикновено са фиксирани изисквания, които са обвързани с плана за компенсация на търговския представител. Ако търговският представител достигне квотата си за продажби в даден период от време, той получава обезщетение, свързано с тези търговски дейности.

Защо квотите за продажби са важни?

Квотите за продажби позволяват на търговската организация да стимулира работата по търсене на нови клиенти и да подобри обменните курсове за определен период. Поставянето на цели за квоти за продажби и плащането на комисионна за продажби позволява на екипа за управление на бизнеса да обвърже компенсацията на служителите с приходите, които генерират служителите. Ако търговските представители достигнат определена доларова сума в рамките на цикъла на продажбите, те участват в наградите.



Даниел Пинк учи на продажби и убеждаване Даян фон Фюрстенберг учи да изгражда модна марка Боб Удуърд учи на разследваща журналистика Марк Джейкъбс преподава моден дизайн

5 вида квоти за продажби

Мениджърите по продажби използват широк спектър от квоти, за да мотивират служителите в процеса на продажби.

  1. Обем на квотата : Обемна квота е квота за продажби, която възнаграждава търговските представители за броя сделки или квалифицирани потенциални клиенти, които генерират, независимо от размера на сделката.
  2. Квоти за приходи : Този тип квота за продажби възнаграждава брутни приходи. Ако член на екип направи само една продажба в даден период от време, но продажбата генерира огромни приходи, търговският представител все още може да изпълни квотата за продажби на мениджър.
  3. Квоти за печалба : Квотата на печалбата е подобна на квотата на приходите, но тя отчита нетния доход от търговска дейност. Тоест той изчислява брутните приходи минус разходите за продажба. Това стимулира търговските представители да работят ефективно в своите разговори за продажби и срещи.
  4. Квоти за дейност : Този тип квота възнаграждава обема на дейността, като например изискването за определен брой телефонни обаждания (включително студени обаждания и последващи действия), както и различни задачи в a система за управление на взаимоотношенията с потребителите (CRM) .
  5. Комбинирана квота : Комбинираната квота комбинира множество показатели за продажби, за да възнагради различни видове успех в продажбите. Различни компании и различни мениджъри могат да използват свои собствени шаблони за комбинирана квота.

MasterClass

Предложено за вас

Онлайн класове, преподавани от най-големите умове в света. Разширете знанията си в тези категории.

Даниел Пинк

Преподава на продажби и убеждаване



Научете повече Даян фон Фюрстенберг

Преподава изграждане на модна марка

Научете повече Боб Удуърд

Преподава разследваща журналистика

Научете повече Марк Джейкъбс

Преподава моден дизайн

Научете повече

Как да зададете квоти за продажби

Мениджърите по продажби могат да използват подход отгоре надолу или отдолу нагоре за определяне на квоти за продажби за своите екипи.

  • Квоти за продажби отгоре надолу : При подход отгоре надолу мениджърите по продажби и изпълнителните екипи определят квоти въз основа на нуждите на компанията от приходи. Те разглеждат количествените тенденции на пазара, идентифицират необходимия растеж и определят квоти за продажби въз основа на анализа на данните и техните стремежи към компанията. След това търговците са отговорни за спазването на тези квоти, за да гарантират, че компанията генерира толкова приходи, колкото се очаква.
  • Квоти за продажби отдолу нагоре : Мениджърите по продажби могат да използват и подход отдолу нагоре към квотите за продажби; в този модел прогнозните квоти се основават на предишните резултати на търговците. Това помага на мениджърите да си поставят разумни цели и да поддържат висок морал, като същевременно възнаграждават лидерите по продажби на своя екип. Квотите за продажби отдолу нагоре може да са по-малко амбициозни в краткосрочен план, но те могат да бъдат мощни инструменти за дългосрочно задържане на служителите.

Искате ли да научите повече за продажбите и мотивацията?

Мислете като професионалист

Авторът на бестселъри в Ню Йорк Даниел Пинк споделя научно обоснован подход към изкуството да убеждаваш, продаваш и мотивираш себе си и другите.

Преглед на клас

Станете по-добър комуникатор с Годишно членство в MasterClass . Прекарайте известно време с Даниел Пинк, автор на четири Ню Йорк Таймс бестселъри, които се фокусират върху поведенческите и социалните науки и научават неговите съвети и трикове за усъвършенстване на търговско представяне , хакване на вашия график за оптимална производителност и др.