Стратегия за продажби на МСП: Как да продавате на клиенти на МСП

МСП или „малък и среден бизнес“ обикновено са бизнеси или стартиращи фирми със 100 или по-малко служители. МСП имат различни нужди от по-големите предприятия.

Преминаване към раздел

• Какво представляват SMB продажбите?
• 4 Ползи от продажбата на МСП
• 4 съвета за продажба на малки и средни предприятия
• Искате ли да научите повече за продажбите и мотивацията?
• Научете повече за MasterClass на Даниел Пинк

Авторът на бестселъри в Ню Йорк Даниел Пинк споделя научно обоснован подход към изкуството да убеждаваш, продаваш и мотивираш себе си и другите.

Стратегията за продажба на малки и средни предприятия трябва да бъде специално съобразена с нуждите на потенциалния клиент. Въпреки че възможностите за продажба на МСП представляват по-малка заплата, все още има много предимства при работата с МСП.

Какво представляват SMB продажбите?

SMB означава „малък и среден бизнес“, а продажбите на SMB са акт на продажба на продукти и услуги специално за малки и средни предприятия. Малкият бизнес наема 100 или по-малко служители, докато средният бизнес наема от 100 до 999 служители. Тези малки и средни предприятия обикновено са местни фирми или стартиращи компании и често имат много различни нужди и проблеми, отколкото големите предприятия. Това изисква търговците от МСП да използват уникален B2B процес за продажба на клиенти в сравнение със стратегията, която биха използвали за корпоративни продажби.

4 Ползи от продажбата на МСП

Може да е изкушаващо за специалистите по продажбите да фокусират усилията си върху големите предприятия, когато се опитват да започнат нов бизнес. В крайна сметка големите компании имат по-голяма покупателна способност и една сделка може да бъде доста изгодна. Трудно е обаче да сключите договори с големи предприятия и в крайна сметка може да загубите ресурси за продажби за сделки, които никога не излизат. МСП изискват различен подход към продажбите, но има многобройни ползи от преследването на стратегия за продажби на МСП.

1. По-кратък цикъл на продажби : SMB продажбите имат по-кратък цикъл на продажби от корпоративните, тъй като големите компании обикновено имат значително количество бюрокрация, свързана с приключването на договор.
2. Опростена комуникация : Колкото по-малък е бизнесът, толкова по-лесно е да общувате директно със собственика на бизнеса. Когато имате ухото на топ вземащия решения, избягвате да прескачате обръчи със служители от по-ниско ниво.
3. По-бързо генериране на олово : Генерирането на потенциални клиенти може да е по-лесно, защото обединението на потенциални клиенти за малки и средни предприятия е огромно: В Съединените щати 99,7% от всички фирми са малки и средни предприятия.
4. Текущи връзки : Успешните МСП имат потенциал да прераснат в по-големи компании. Това означава, че ако МСП са доволни от вашата услуга и решат да ви останат лоялни, докато се разрастват, един ден бихте могли да сключите договор с корпорация с много милиони долари.

4 съвета за продажба на малки и средни предприятия

Когато продават на потенциални клиенти на МСП, търговските представители трябва да използват различни тактики за продажби, за да отговарят по-добре на по-малкия бизнес размер. Тъй като МСП имат по-малка покупателна способност, трябва да полагате допълнителни усилия, за да докажете, че предлагате стойност.

1. Направете вашата смола лесна за смилане . Запази своя търговско представяне кратка и практична. Собствениците на малки и средни предприятия са по-малко склонни да познават сложните продажби и технологичния жаргон, който обикновено използвате. Опростете как представяте своите цели и показатели за продажби и се съсредоточете върху предаването на начина, по който можете да отговорите на специфичните нужди, които имат най-голямо значение за техния бизнес.
2. Използвайте стимули, за да облекчите притесненията . МСП обикновено имат по-малък паричен поток, което означава, че са по-малко склонни да харчат пари за услуга, която считат за риск. За да улесните ума на вашия МСП, предложи им стимули, за да направят сделката по-малко рискована. Например можете да им дадете гаранция за връщане на парите, ако се откажат преди определен период от време, предлагат безплатен пробен период или предлагат възможност за плащане на месечни вноски вместо предварително авансово годишно плащане. Също така е полезно да им покажете доказателство за миналия си успех, или чрез казуси или препоръки от други ваши клиенти за малки и средни предприятия.
3. Изградете връзка . Когато непрекъснато търсите нов бизнес, е лесно да започнете да разглеждате своите потенциални клиенти като имена във вашата CRM платформа, вместо като истински човешки същества. Собствениците на SMB често се нуждаят от повече лично внимание, така че направете всичко възможно, за да се свържете с потенциални клиенти на SMB, преди да преминете в режим на твърда стъпка. Ще откриете, че създаването на приятелски отношения не само помага на вашите клиенти за малки и средни предприятия да се радват на по-доброто ви внимание, но и ще научите повече за техните индивидуални нужди.
4. Квалифицирайте вашите потенциални клиенти . Наборът от потенциални потенциални клиенти за МСП е много по-голям от пула от големи потенциални клиенти, но това не означава, че всички тези потенциални клиенти вероятно ще станат клиенти, които плащат. Важно е вашият екип по продажбите да премахне правилно студените кабели, за да не губите ресурси за продажби, преследвайки задънена улица. Квалифицирането на възможните клиенти е особено важно при продажбите на малки и средни предприятия, тъй като много малки и средни предприятия са по-нов бизнес, който може би все още не е събрал много капитал или е разбрал своя бизнес модел.

MasterClass

Предложено за вас

Онлайн класове, преподавани от най-големите умове в света. Разширете знанията си в тези категории.

Преподава на продажби и убеждаване

Преподава изграждане на модна марка

Преподава разследваща журналистика

Преподава моден дизайн

Искате ли да научите повече за продажбите и мотивацията?

Станете по-добър комуникатор с Годишно членство в MasterClass . Прекарайте известно време с Даниел Пинк, автор на четири Ню Йорк Таймс бестселъри, които се фокусират върху поведенческите и социалните науки и научават неговите съвети и трикове за усъвършенстване на търговско представяне , хакване на вашия график за оптимална производителност и др.