Когато изпълнителните екипи вземат бизнес решения за бюджетиране, наемане, разширяване и маркетинг, те разчитат на оценка на входящите приходи. За да получат такава оценка, те призовават мениджърите по продажби на тяхната компания да предоставят прогноза за продажбите.
Преминаване към раздел
- Какво е прогнозиране на продажбите?
- Защо прогнозирането на продажбите е важно?
- 5 Ползи от прогнозиране на продажбите
- 3 начина за създаване на прогноза за продажби
- Искате ли да научите повече за продажбите и мотивацията?
- Научете повече за MasterClass на Даниел Пинк
Авторът на бестселъри в Ню Йорк Даниел Пинк споделя научно обоснован подход към изкуството да убеждаваш, продаваш и мотивираш себе си и другите.
Научете повече
Какво е прогнозиране на продажбите?
Прогнозирането на продажбите е процес на изготвяне на образовани предположения за прогнозираните продажби на компанията. От стартиращи компании до малък бизнес до големи корпорации, компаниите разчитат на приходите от продажби, за да финансират различните сектори от своя бизнес план. За да планират бъдещето на компанията, изпълнителните лидери се нуждаят от точна прогноза за продажбите.
Защо прогнозирането на продажбите е важно?
Прогнозирането на продажбите е важно, тъй като фирмите измерват здравето си отчасти въз основа на общите си продажби. Публично търгуваните компании поддържат данните си за продажби отворени за обществен контрол. Новите бизнеси, търсещи стартови парични средства или инвестиции с рисков капитал, трябва да демонстрират приемлив темп на растеж и потенциал за продажби, а процесът на прогнозиране позволява на тази компания да представи такива показатели на инвеститорите.
Прогнозирането на продажбите също е важно, тъй като при липса на големи инжекции на рисков капитал тръбопроводът за продажби е един надежден източник на приходи на компанията. Компаниите просто не могат да бюджетират за следващата година или дори за следващия месец, без точни методи за прогнозиране на продажбите.
5 Ползи от прогнозиране на продажбите
Прогнозирането на продажбите предоставя много предимства както за новия бизнес, така и за установените компании.
- Точно бюджетиране : Подробна прогноза за продажбите предоставя прогнози за паричния поток. Той също така помага да се определи бюджета за други отдели, включително маркетинг .
- Амбициозни цели : Прогнозата помага на търговските представители да определят бъдещи продажбени цели и проценти на реализация на клиентите в рамките на определен период от време.
- Далновидност : Моделите за прогнозиране на продажбите могат да предскажат колебания на пазара, от сезонност до цикли на продажби на дълги разстояния.
- Управление на връзките с клиенти (CRM) : Прогнозирането на продажбите се комбинира с проучване на пазара за да помогнат на търговския екип да разбере по-добре клиентската база, включително цените, услугите и новите продукти, които очакват.
- Стимули за продажби : Задаването на прогнози за продажби може да мотивира екипа. Компаниите могат да възнаграждават лидерите в продажбите за действителни продажби и могат да определят критерии и награди за търговци, които засенчват миналото си представяне.
3 начина за създаване на прогноза за продажби
Можете да избирате от три основни шаблона за прогнозиране на продажбите, когато проектирате бъдещето на бизнеса си.
- Наивно прогнозиране : Ако управлявате сравнително нов бизнес, като например стартиращ с малко служители на пълен работен ден, може да се наложи да прогнозирате месец за месец или тримесечие към тримесечие с техника, наречена наивно прогнозиране. При този метод екипът за продажби просто използва исторически данни от предходен период (като последното тримесечие или последната година), за да прогнозира продажбите на единица за предстоящия период от време със същата продължителност. Наивното прогнозиране не отчита инфлацията, сезонността, фирмения растеж или свиването на компанията. Той просто разглежда минали продажби и ги проектира към следващия период на продажби.
- Качествено прогнозиране : Този метод за прогнозиране на продажбите се основава на наивно прогнозиране. Той добавя качествени изследвания като проучвания на клиенти, прогнозиране на изпълнителен екип, планиране на сценарии, прогнози от мениджърите по продажби и проучвания на експерти от бранша. Качественото прогнозиране дава предимство на експертизата, която тя взема предвид заедно с необработените данни за исторически продажби.
- Количествено прогнозиране : Този метод за прогнозиране на продажбите също използва наивно прогнозиране като базова линия. Количественото прогнозиране обаче отчита пазарната промяна поради сезонност, годишни цикли на продажби, ръст на компанията и растеж на населението. Екипът може да вземе предвид и причинно-следствените фактори в процеса на продажби. Например, ако дадена компания планира голяма маркетингова кампания, очакваните резултати от тази кампания трябва да бъдат взети предвид заедно с минали данни за продажбите. Други причинно-следствени фактори включват промяна на вкуса на потребителя, промени в конкуренцията и по-широко макроикономически тенденции като промяна в лихвените проценти или скок на фондовия пазар.
MasterClass
Предложено за вас
Онлайн класове, преподавани от най-големите умове в света. Разширете знанията си в тези категории.
Даниел Пинк
Преподава на продажби и убеждаване
Научете повече Даян фон ФюрстенбергПреподава изграждане на модна марка
как да станете звуков дизайнерНаучете повече Боб Удуърд
Преподава разследваща журналистика
Научете повече Марк ДжейкъбсПреподава моден дизайн
Научете повечеИскате ли да научите повече за продажбите и мотивацията?
Станете по-добър комуникатор с Годишно членство в MasterClass . Прекарайте известно време с Даниел Пинк, автор на четири Ню Йорк Таймс бестселъри, които се фокусират върху поведенческите и социалните науки и научават неговите съвети и трикове за усъвършенстване на търговско представяне , хакване на вашия график за оптимална производителност и др.
Интересни Статии
