В света на бизнес продажбите, квалифициран потенциален клиент е потенциален клиент, който сте проверили и сте определили, че е вероятен купувач на продукта или услугата на вашата компания. Но как се справяте с квалифицирането на вашите продажби? Един от най-старите и широко използвани техники за квалификация на олово е методът BANT.
какво означава fp в музиката
Най-популярните ниУчете се от най-добрите
С повече от 100 класа можете да придобиете нови умения и да отключите потенциала си. Гордън РамзиГотвене I Ани ЛейбовицФотография Аарон СоркинСценарист Ана УинтурТворчество и лидерство deadmau5Електронна музикална продукция Боби БраунГрим Ханс ЦимерТочкуване на филми Нийл ГейманИзкуството на разказването на истории Даниел НегреануПокер Аарон ФранклинТексас стил барбекю Misty CopelandТехнически балет Томас КелерТехники за готвене I: Зеленчуци, тестени изделия и яйцаПърви стъпкиПреминаване към раздел
- Какво е BANT?
- Как да квалифицирам потенциален клиент с помощта на BANT
- Искате ли да научите повече за продажбите и мотивацията?
- Научете повече за MasterClass на Даниел Пинк
Какво е BANT?
Създадена от IBM през 50-те години на миналия век, BANT е методология за квалификация на продажбите, която помага на търговците да идентифицират квалифицирани потенциални клиенти, като се фокусира върху четири съображения: бюджет, власт, нужда и време. За търговски екипи , основната цел на BANT е да спести време и да съкрати техните цикли на продажби. Търговският представител може да използва процеса на BANT за квалификация на потенциални клиенти, за да премахне неадекватните перспективи и вместо това да се фокусира върху потенциални клиенти, които имат голяма вероятност да направят покупка.
Как да квалифицирам потенциален клиент с помощта на BANT
Когато квалифицирате потенциални клиенти, използвайки рамката BANT, фокусирайте се върху следните критерии: бюджет, правомощия, нужда и време. Повечето търговски екипи смятат, че потенциалният клиент е жизнеспособен, ако отговаря на поне три от четирите критерия BANT, но това може да варира в зависимост от организацията на продажбите. Използвайте тази разбивка на BANT, за да определите дали да продължите да преследвате възможностите си за продажби.
- Бюджет : Може ли перспективата да си позволи вашия продукт? Важно е да определите дали бюджетните параметри на вашия потенциален клиент са в съответствие с вашия ценови модел. Трябва да разберете дали те имат специален бюджет за вашия тип продукт, какво очакват да платят и дали имат някаква бюджетна гъвкавост. Ако вашият потенциален клиент не може да си позволи вашия продукт или просто не желае да харчи в основата на вашата минимална цена, най-добре е да избягвате преследването на вероятна задънена улица.
- Власт : Има ли потенциалният клиент достатъчно сила в тяхната компания да одобри покупката? Искате вашата основна точка за контакт да е взимаща решения в тяхната компания. Разберете как компанията на вашия контакт взема своите бюджетни решения и попитайте дали някой друг трябва да участва в процеса на закупуване. Дори ако вашият контакт отговаря за финализирането на договора, все пак може да се наложи да се консултират с група заинтересовани страни за одобрение по време на процеса на вземане на решение. Ако откриете, че вашият контакт няма достатъчно правомощия да сключи сделката, опитайте се да ги убедите да включат истинския взимащ решения в разговора.
- Трябва : Има ли перспективата проблеми, които вашият продукт може да реши? Попитайте потенциалния си клиент да ви разкаже за техните болезнени точки, предизвикателствата, с които се борят най-много, решенията, които вече са опитали, и какво трябва да направи вашата компания, за да помогне. Ако не смятате, че вашият продукт ще реши ефективно проблемите си, не си струва да натискате процеса на продажби допълнително. Ако вашият продукт може да помогне за решаването на проблем, уверете се, че проблемът е нещо повече от малка неприятност, така че потенциалният ви клиент да бъде мотивиран да предприеме действия.
- Хронология : Колко спешна е перспективата да направи покупка? За да оцените неотложността на тяхната времева рамка, попитайте колко бързо искат да се справят с проблемите си. Ако те искат да се отърват от проблемите си в рамките на няколко месеца, вие сте в добра форма. Ако графикът им за вземане на решение за покупка е по-близо до година или повече, вероятно е по-интелигентно използване на вашето време, за да спрете преследването си и да продължите с тях по пътя. Като алтернатива можете също да опитате да създадете усещане за спешност, като им предложите отстъпка за ограничен период от време за вашия продукт.
Когато търсите информация, която отговаря на критериите BANT, имайте предвид, че не разпитвате перспективата си. Изградете конгениален доклад и задавайте въпроси по естествен, разговорен начин. Бъдете фини в подхода си и когато е възможно, опитайте се да формулирате въпросите си по начин, който подчертава стойността на вашия продукт. Не забравяйте, че методологията BANT е само един полезен инструмент за генериране на олово. За да останете организирани и да увеличите ефективността на продажбите си, ще искате да използвате CRM софтуер заедно с BANT и можете също да включите SPIN продажба.
Даниел Пинк учи на продажби и убеждаване Даян фон Фюрстенберг учи да изгражда модна марка Боб Удуърд учи на разследваща журналистика Марк Джейкъбс преподава моден дизайнИскате ли да научите повече за продажбите и мотивацията?
Станете по-добър комуникатор с Годишно членство в MasterClass . Прекарайте известно време с Даниел Пинк, автор на четири Ню Йорк Таймс бестселъри, които се фокусират върху поведенческите и социалните науки и научават неговите съвети и трикове за усъвършенстване на търговско представяне , хакване на вашия график за оптимална производителност и др.
