Как да договорим бизнес сделка: 6 стратегии за преговори

6 ключови стратегии за бизнес преговори

Преди да започнете бизнес сделка, ще трябва да развиете някои надеждни умения за водене на преговори. Често, когато обсъждате продажната цена, договарянето на заплата или сделката с недвижими имоти, ще срещнете първа оферта, която просто не е приемлива. Ако се ангажирате с надежден процес на преговори, може да успеете да подсладите условията и да се погрижите за крайния резултат. Помислете за тези шест ефективни тактики на преговори във вашите реални бизнес взаимодействия:

1. Работете за печеливша ситуация . При успешни преговори и двете страни напускат масата за договаряне, чувствайки се като спечелени. В този смисъл ефективните преговарящи разглеждат работата си като решаване на проблеми. Запитайте се: Какво искам и какво иска моят партньор в преговорите, което никой от нас няма в момента? След това предложи сделка, която да отговори на нуждите на двете страни и да доведе до по-добър резултат.
2. Отворете преговорите с оферта за хайбол или лоубол . Ако сте купувач и знаете какво сте готови да платите, можете да започнете, като предложите половината от тази сума. Дори да знаете, че продавачът никога не би приел офертата ви, установили сте отправна точка за по-нататъшно договаряне. Тази тактика на преговори може да доведе до по-ниска цена, отколкото ако сте направили по-разумно предложение да започнете. Същата тактика е налице, ако сте продавачът: Водете с продажна цена, която е по-висока от тази, която сте готови да приемете.
3. Задайте срок на валидност на офертата си . Ако смятате, че сте направили разумно предложение, дайте на преговарящия партньор краен срок да го приеме или да си тръгне. Имайте предвид, че дори да представите офертата като „вземете я или я оставете“, другият човек все пак може да се върне с контраферта. Независимо от това, определянето на срок на годност принуждава другата страна да стане сериозна. Поради тази причина това е една от най-ефективните тактики за водене на преговори и квалифицираните преговарящи я използват на различни етапи на договаряне.
4. Използвайте огледално отразяване, за да покажете, че обръщате внимание . Обучението за професионални преговори често се фокусира върху принципа на огледално отражение. Огледалното отразяване е повторение на ключови думи, използвани от вашия преговарящ партньор. Техниката може да бъде особено ефективна, когато повтаряте думи, които вашият колега току-що е изговорил. Отразяването дава на другата страна да разбере, че обръщате внимание на това, което казват, и показва, че се отнасяте внимателно към техните възгледи.
5. Изпращайте улики с езика на тялото . Една от най-фините, но ефективни стратегии за водене на преговори е да показвате скрито негативния език на тялото, когато ви се предлага оферта, която не ви харесва. Например, ако ви бъде предложена ниска цена, може да си позволите видимо да трепнете. Този трептене може да съобщи вашата реакция на по-висцерално ниво от всеки гласов отговор и може да накара партньора ви да се калибрира отново. Стратегическо използване на езика на тялото може бързо да опрости сложните преговори и да доведе до бизнес успех на масата за преговори.
6. Приемете най-добрата алтернатива на договорено споразумение . Ако и двете страни са непоклатими в позициите си, достигането до да може да бъде невъзможно за едната или за двете страни. Най-добрата алтернатива на договорено споразумение (BATNA) установява параметри за това какво се случва, ако не бъде постигнато споразумение. Например, ако работник настоява, че се нуждае от повишение, за да остане на работното си място и шефът му просто откаже, резолюция на BATNA може да изиска работникът да остане на работното място още шест месеца по текущата ставка, след което ще напуснат . Въпреки че BATNA има много повече компромиси, отколкото успешна бизнес резолюция, в идеалния случай тя трябва да направи отстъпки и на двете страни. В този случай служителят има шест месеца, за да си намери по-добре платена работа, а работодателят има шест месеца, за да намери заместник.

Крис Вос преподава изкуството на преговорите Даян фон Фюрстенберг преподава Изграждане на модна марка Боб Удуърд преподава разследваща журналистика Марк Джейкъбс преподава моден дизайн