Вътрешни продажби срещу външни продажби: Разбиране на разликата

Поради напредъка в технологията за дистанционна комуникация, търговските представителства са по-търсени от всякога. Но означава ли това, че вътрешните продажби се превръщат в по-добра стратегия за продажби, отколкото външните продажби? Не е задължително. Всичко зависи от това какво всъщност продава дадена компания. Всъщност най-успешните търговски организации използват както вътрешни, така и външни търговски екипи, за да могат да работят заедно и да се съсредоточат върху това, което всеки екип прави най-добре.

Преминаване към раздел

• Какво представляват вътрешните продажби?
• Какво правят вътрешните търговски представители?
• 3 Ползи от вътрешните продажби
• Какво представляват външните продажби?
• Какво прави външен търговски представител?
• 4 Ползи от външни продажби
• Вътрешни продажби спрямо външни продажби: Каква е разликата?
• Искате ли да научите повече за продажбите и мотивацията?
• Научете повече за MasterClass на Даниел Пинк

Авторът на бестселъри в Ню Йорк Даниел Пинк споделя научно обоснован подход към изкуството да убеждаваш, продаваш и мотивираш себе си и другите.

Какво представляват вътрешните продажби?

Вътрешните продажби, известни също като отдалечени продажби или виртуални продажби, са процесът на продажба на продукти или услуги на потенциални клиенти от отдалечено местоположение (за разлика от лице в лице). Първоначално вътрешните продажбени дейности се провеждаха предимно по телефона, но днешните търговски представителства използват допълнителни съвременни комуникационни инструменти като имейл, текстови съобщения, социални медии, видео разговори и мениджъри за връзки с клиенти (CRM). Моделът за вътрешни продажби е най-разпространен при продажбите на SaaS (софтуер като услуга) и B2B продажбите (бизнес към бизнес).

Какво правят вътрешните търговски представители?

В рамките на търговска организация вътрешен търговски представител работи заедно с маркетинговия екип, представителите за развитие на бизнеса и външните търговски представителства, за да постигне целите на приходите на своята компания. Въпреки че търговските представители не пътуват, за да разговарят лице в лице с потенциални клиенти, те все пак играят роля за постигане на ръст на приходите на компанията и целите за придобиване на клиенти.

колко думи има в една новела

• Изпълнете стратегията за продажби : Вътрешните търговски представители отговарят за разработването и изпълнението на стратегия за продажби за продажба на продукти или услуги от разстояние. За разлика от типичните телемаркетингови специалисти, които следват предварително написани скриптове, вътрешният търговски представител е висококвалифицирана квалифицирана търговска позиция, която изисква изключителна комуникация, договаряне , изследвания и социални умения.
• Потърсете нови потенциални клиенти : Вътрешните търговски представители са отговорни за търсене (провеждане на проучвания за потенциални клиенти) и генериране на потенциални клиенти. Въз основа на техните изследвания, търговските представителства генерират потенциални клиенти студени обаждания и имейли. Основната им задача е в крайна сметка да превърнат потенциалните клиенти в плащащи клиенти. За да изпълни тази задача, вътрешният търговски представител трябва да изгради добро взаимоотношение с техните потенциални клиенти, за да затвори продажбата. Повечето търговски представители се плащат на комисионна, като ги насърчават да бъдат интелигентни по отношение на възможностите, които са избрали да следват, за да могат да направят възможно най-много продажби за кратък период от време.
• Записване на информация за клиента : Вътрешните екипи за продажби често използват платформа за активиране на продажбите, наречена CRM (управление на връзките с клиенти). CRM софтуерът е инструмент за автоматизация, който позволява на търговците по-ефективно да организират информация за клиентите, да управляват взаимодействието с клиентите и да съхраняват информация за клиентите. CRM платформите имат вградена телефонна функционалност, за да улеснят извикването на потенциални клиенти и дори проследяват взаимодействието на клиентите в реално време, така че търговците винаги да имат най-актуалната комуникационна история на една ръка разстояние.

3 Ползи от вътрешните продажби

Премахването на времето за пътуване и разходите, свързани с продажбите на терен, има много предимства.

1. Ефективен процес на продажби : Вътрешните продажби имат по-бърз цикъл на продажби, отколкото външните платна, тъй като процесът на ухажване на потенциални купувачи е рационализиран и залозите на отделните продажби са по-ниски.
2. Намалена цена на контакт : Тъй като вътрешните търговски представители търсят потенциални клиенти по телефон, имейл или друго средство за електронна комуникация, се изисква малко инвестиция за отделен контакт. Това също така позволява увеличаване на количеството потенциални контакти на ден.
3. По-голям достъп до клиентите : Вътрешните продажби дават на вашия екип възможността да бъде на разположение винаги, когато е най-добре за графика на вашия клиент.

Какво представляват външните продажби?

Външните продажби, известни също като полеви продажби, са процесът на продажба на продукти или услуги на потенциални клиенти чрез лични срещи извън офиса на продавача. Тези срещи лице в лице обикновено се провеждат на място, удобно за потенциалния клиент, като офиса на потенциалния клиент или близкия ресторант, но срещи могат да се организират и на специфични за отрасъла събития като търговски изложения и конференции.

Тъй като външните специалисти по продажби трябва да пътуват, за да започнат нов бизнес, разходите, направени от външна стратегия за продажби, често включват елементи като самолетни билети или билети за влак, настаняване в хотел, коли под наем, хранене и непредвидени обстоятелства, свързани с забавлението на клиентите. Външният модел на продажби е най-разпространен в B2B продажбите, когато продуктът или услугата се продават на престижна цена.

MasterClass

Предложено за вас

Онлайн класове, преподавани от най-големите умове в света. Разширете знанията си в тези категории.

разликата между научната теория и правото

Преподава на продажби и убеждаване

Преподава изграждането на модна марка

Преподава разследваща журналистика

Преподава моден дизайн

как да напиша кратко стихотворение

Какво прави външен търговски представител?

Мислете като професионалист

Авторът на бестселъри в Ню Йорк Даниел Пинк споделя научно обоснован подход към изкуството да убеждаваш, продаваш и мотивираш себе си и другите.

Ролята за външни продажби изисква продавачът да работи извън офиса на търговската организация, за да създаде нов бизнес. Полевите търговски представители обикновено се справят с по-големи и по-скъпи сметки, което си заслужава да инвестират допълнителното време и пари, необходими за провеждане на срещи лице в лице с потенциални клиенти.

• Съсредоточете се върху географския район : Външните търговски представители работят автономно и определят свой собствен график, но те трябва да бъдат на повикване, за да пътуват навсякъде в рамките на тяхната територия на продажби в един момент, за да приключат сделка или да се стремят към нуждите на съществуващ клиент.
• Среща с потенциални клиенти : Търговската компания обикновено има екип, посветен на получаването на клиентски клиенти за външни търговски представители чрез студени разговори и платформи за управление на връзките с клиенти (CRM). След като външен търговски представител получи потенциален клиент, тяхната работа е след това да се срещне лице в лице с потенциалния клиент, за да установи лична връзка, да изслуша нуждите им, да обясни как техният продукт има функционалността, необходима за поддържане на нуждите на клиента, и да затвори сделката. Външен търговски представител може да се наложи първо да се срещне със служители от по-ниско ниво, преди да спечели достатъчно доверие, за да организира среща с взимащ решения от по-горно ниво.
• Изграждайте взаимоотношения : За външен търговски представител ключът към извършването на продажба разчита на уменията им за изграждане на взаимоотношения, както и на техните умения за продажба. Докато външен търговски представител може първо да се срещне с потенциален клиент във формална обстановка като търговско изложение или конференция, те често ще изградят връзка с лидера си, като ги забавляват в по-социална обстановка, като например питиета в бар или удряне на връзки за рунд голф.

4 Ползи от външни продажби

Въпреки че стратегията за външни продажби има висока цена за придобиване на клиенти, тя има няколко предимства.

колко унции в чаша бяло вино

1. Висока скорост на затваряне : Външните търговски представители имат висок процент на затваряне поради допълнителните усилия и лично внимание, отделено на по-малкия им брой потенциални клиенти.
2. По-ясна комуникация : Търговските представители отвън могат да се възползват от способността си да правят лични презентации и да използват езика на тялото, за да подпомогнат представянето си.
3. Гъвкаво работно време : Външните търговски представители могат да определят свои часове и да имат гъвкав график на работа.
4. По-големи сделки : Външните продажби обикновено водят до по-големи и по-доходоносни сделки, отколкото вътрешните продажби.

Вътрешни продажби спрямо външни продажби: Каква е разликата?

Избор на редактори

Въпреки че общата крайна цел на външния и вътрешния процес на продажби е една и съща, има някои ключови разлики между двете стратегии за продажби.

• Стил на общуване : Вътрешните търговски екипи комуникират с потенциални клиенти дистанционно, използвайки комуникационни технологии като телефонни обаждания, имейл, текстови съобщения и социални медии. От друга страна, външните търговски екипи пътуват, за да се срещнат с потенциалните си клиенти за срещи за продажби лице в лице.
• Цена на продукта : Поради високите разходи и отнема много време на личното пътуване, външните търговски екипи продават предимно по-скъпи продукти и услуги, за да си заслужават времето. По същата причина размерите на сделките в модела за външни продажби обикновено са по-големи от сделките в модела за вътрешни продажби.
• Дължина на цикъла на продажбите : Вътрешните продажби имат много по-кратък цикъл на продажби, отколкото външните продажби. Това е така, защото вътрешните продажби обикновено работят с по-евтини продукти с по-ниски маржове на печалба, така че няма смисъл да прекарвате много време в придобиване на клиент. Тъй като продажбите отвън работят с по-скъпи продукти, клиентите се нуждаят от повече време, за да бъдат убедени да направят покупка. Това означава, че външните специалисти по продажби се нуждаят от по-дълъг цикъл на продажби, за да сключат сделки.
• Цени на затваряне : Вътрешните продавачи имат ниски нива на затваряне, а външните продавачи имат високи нива на затваряне. Това е така, защото вътрешните търговци имат ниски разходи за придобиване на клиенти, така че те се фокусират върху контакта с голям обем потенциални клиенти. Когато потенциалният клиент не купува от вътрешен продавач, това не е значителна загуба, тъй като продавачът не е отделил много време или пари за придобиване на този потенциален клиент. И обратно, външните търговци имат много по-висок процент на конверсия на клиентите, защото няма смисъл да се отказват лесно от клиент, когото са ухажвали: Ако не успеят да направят продажба, това означава, че ще загубят значителна сума на време и пари. При външни продажби има финансов смисъл да отделите толкова време, колкото ви е необходимо, с потенциален клиент, за да приключите сделката.
• Работна среда : Вътрешните търговски представители обикновено работят в офис с екип от многобройни други вътрешни търговски представителства - всички под пряко наблюдение от ръководител на счетоводна сметка или ръководител на продажби на по-високо ниво. И обратно, външните представители на полето, които са на път, обикновено работят сами и нямат толкова надзор от своите началници.
• Технология : Въпреки всички тези разлики разликата между вътрешните и външните продажби намалява всяка година. Новата технология улеснява комуникацията от разстояние, което води до много търговски представители отвън, използвайки хибридна стратегия за продажби отвън / отвътре. Например външен търговски представител все още може да се срещне лично с потенциални клиенти, за да започне нов бизнес, но след това те могат да преминат към методи за отдалечена комуникация, за да поддържат връзки със съществуващите си клиенти.

Искате ли да научите повече за продажбите и мотивацията?

Станете по-добър комуникатор с Годишно членство в MasterClass . Прекарайте известно време с Даниел Пинк, автор на четири Ню Йорк Таймс бестселъри, които се фокусират върху поведенческите и социалните науки и научават неговите съвети и трикове за усъвършенстване на търговско представяне , хакване на вашия график за оптимална производителност и др.