Обаждания за продажби се извършват от продавач до бъдещи клиенти. Тези обаждания генерират продажби на стока или услуга или създават сътрудничество между бизнеса.
Преминаване към раздел
- Какво е обаждане за продажба?
- Видове обаждания за продажба
- Каква е целта на обаждането за продажба?
- 7 съвета за успешни обаждания за продажба
- Искате ли да научите повече за продажбите и мотивацията?
- Научете повече за MasterClass на Даниел Пинк
Авторът на бестселъри в Ню Йорк Даниел Пинк споделя научно обоснован подход към изкуството да убеждаваш, продаваш и мотивираш себе си и другите.
Научете повече
Проучване, поставяне на точки, разговорни точки, затваряне - разговорите за продажбите могат да се почувстват поразителни, особено когато трябва да ги правите по телефона. Тези обаждания са съществена част от процеса на продажби и има много начини да ги използвате във ваша полза. Прочетете за съвети и трикове, които да помогнат за успеха на следващите ви продажби.
Какво е обаждане за продажба?
Обаждането за продажба е нежелано телефонно обаждане, което продавачът отправя към потенциален клиент за генериране на бизнес. Обажданията за продажби позволяват на търговските представители да предават важна информация за стока или услуга, която се надяват да привлече клиента и да доведе до продажба. Те могат да бъдат B2C (от бизнес до клиент), когато продавачът призовава физически лица да им продаде стока или услуга, или B2B (от бизнес към бизнес), в който продавачът извиква човек в ролята на взимащо решение за друг бизнес да организира сътрудничество.
Видове обаждания за продажба
Има два основни типа обаждания за продажба:
- Студено обаждане : Студено обаждане е, когато продавачът се обади на потенциален клиент, с когото няма връзка, за да поиска бизнес. Тъй като търговският представител не е имал възможност да изгради връзка преди студен разговор, те трябва да имат особено убедителна стъпка за продажби, която да закачи потенциалния клиент в началото на разговора или другата страна може да изрази незаинтересованост и да прекрати разговора.
- Планирано обаждане : Планирано обаждане е обаждането, което се осъществява, след като продавачът установи връзка с потенциален клиент. Търговският представител ще се обади на потенциалния клиент в предварително уговорено време, за да представи бизнес начинанието си и да заснеме продажба. Докато търговците, които извършват планирано обаждане, не се нуждаят от убедителна стъпка в началото на разговора, те трябва да са добре осведомени за стоките или услугите, които продават, за да извършат продажбата.
Каква е целта на обаждането за продажба?
Най-честите цели на обаждането за продажба са:
- Продавайте вашия продукт или услуга . Обажданията за продажби са инструмент, който търговските представители използват за обучение на потенциални клиенти с надеждата да направят продажба в края на разговора. Целта на разговора е да убеди новия клиент в помощната програма на продукта или услугата и да вдъхнови покупка.
- Барабан вълнение за вашия продукт или услуга . За да направите продажба, трябва да накарате потенциалния си клиент да се развълнува от това, което продавате. Дори да нямат пряка нужда от стоката или услугата, може да са в състояние да ви насочат към някой, който се нуждае от нея. Добрият студен разговор също може да ви помогне да установите връзка с потенциален клиент за бъдещите им бизнес нужди.
- Осигурете последващо повикване . Понякога телефонно обаждане (особено студено) не позволява достатъчно време или не е подходящото място за продажба на вашия продукт или услуга. Това важи особено за B2B разговори, където отсрещната страна може да се нуждае от повече техническа информация, преди да направи продажба. В тези случаи целта е да се насрочи последваща среща, независимо дали лично или по време на видеоразговор, така че търговският представител да запечата сделката.
MasterClass
Предложено за вас
Онлайн класове, преподавани от най-големите умове в света. Разширете знанията си в тези категории.
Даниел ПинкПреподава на продажби и убеждаване
Научете повече Даян фон Фюрстенберг
Преподава изграждането на модна марка
Научете повече Боб УдуърдПреподава разследваща журналистика
Научете повече Марк ДжейкъбсПреподава моден дизайн
Научете повече7 съвета за успешни обаждания за продажба
Мислете като професионалист
Авторът на бестселъри в Ню Йорк Даниел Пинк споделя научно обоснован подход към изкуството да убеждаваш, продаваш и мотивираш себе си и другите.
Преглед на класНезависимо дали се обаждате студено или се приближавате към насрочено обаждане, ето няколко съвета за продажби, които ще ви помогнат да направите успешно първо обаждане:
- Направете вашето проучване . Подготовката е от ключово значение при осъществяване на успешен разговор. Независимо дали провеждате студено или планирано обаждане, обаждането на потенциален клиент без подходяща подготовка е най-бързият начин да получите не. Трябва да знаете на кого се обаждате - независимо дали става въпрос за физическо лице, което изглежда точно като подходящия човек за вашия продукт или собственик на бизнес, чийто конкретен софтуер може да се възползва от вашата услуга. Преди да се обадите, трябва да идентифицирате нуждите на вашия потенциален клиент, включително техните конкретни точки на болка и защо вашият продукт или услуга е напълно подходящ за борба с тези проблеми.
- Започнете с правилното въведение . Страхотно въведение прави разговора на правилната основа и може да направи или прекъсне разговор. За студени разговори най-добрият подход обикновено е да предизвикате уважение, като се представите с пълното си име и заглавие на компанията, след което зададете приятелски тон с топъл поздрав. За насрочени разговори започнете с малко приятелски разговор, преди да стартирате във вашата позиция.
- Установете очакванията . Най-добрите обаждания за продажба са прецизни, образователни и рационализирани. За студени разговори започнете, като посочите причината за вашето обаждане, която установява очакванията на потенциалния Ви клиент. За насрочени разговори преминете през предложената програма и попитайте другата страна дали иска да добави нещо, преди да продължите.
- Стремете се към балансирано съотношение между говорене и слушане . Чудесното телефонно обаждане ще балансира говоренето и слушането и за двете страни - макар и не непременно в еднаква степен. Например при студени разговори специалистът по продажбите трябва да говори повече от потенциалния клиент, за да обясни причината за обаждането си и да предложи ценното предложение за своята стока или услуга. Съотношението между говорене и слушане ще бъде много по-балансирано при насрочени разговори, като двете страни трябва да слушат и говорят, за да отговорят на всички точки.
- Знайте своя призив за действие . Преди да осъществите обаждането, посочете активния елемент, който ви позволява да измервате успеха на обаждането - искате ли другият човек да поиска повече информация, да се регистрира за вашата услуга или да се съгласи с проба от вашия продукт? За студен разговор активният елемент може да насрочи среща за по-нататъшно обсъждане. За насрочено обаждане за продажба може да означава да накарате потенциалния клиент да се съгласи да работи с вашата компания или да изпробва вашия продукт или услуга. Важно е да знаете какво искате преди разговора, за да можете да насочите разговора към целта си.
- Проследявайте вашите показатели . Търговските представители трябва да проследяват своите показатели и да използват констатациите си, за да определят тактиките, които водят до продажба. Тези тактики включват познаване на най-доброто време на деня за осъществяване на обаждане, типовете начинаещи разговори, които работят най-добре, и средната продължителност на цикъла на продажбите. Инструментът за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM) е чудесен начин да запишете данните си за обаждания, така че да можете да анализирате тенденциите.
- Не се обезсърчавайте . Обажданията за продажби могат да бъдат една от най-трудните части на работата по a екип по продажбите защото много разговори завършват с отхвърляне. Ключът към това да бъдеш добър обаждащ се в продажбите е решителността и способността да се справиш с отхвърлянето. Клиент, изразяващ незаинтересованост към вашия продукт, ви позволява да прецизирате методите си на продажба за следващия клиент. Можете да научите много за това как да се справите със следващото обаждане, като отбележите причината за незаинтересоваността на вашия клиент. Например, ако потенциалният клиент няма употреба за вашия продукт или услуга, може да се наложи да разгледате списъка си с потенциални клиенти, за да се уверите, че имат нужда от това, което продавате. Бъдете оптимистични и полагайте най-добрите си усилия всеки път - дори ако последните 10 души, на които се обадите, изразят незаинтересованост, винаги има шанс следващото ви обаждане да доведе до успех в продажбите.
Искате ли да научите повече за продажбите и мотивацията?
Станете по-добър комуникатор с Годишно членство в MasterClass . Прекарайте известно време с Даниел Пинк, автор на четири Ню Йорк Таймс бестселъри, които се фокусират върху поведенческите и социалните науки и научават неговите съвети и трикове за усъвършенстване на търговско представяне , хакване на вашия график за оптимална производителност и др.
Интересни Статии
