Ръководство за лични продажби: Използвайте лични продажби, за да увеличите приходите

Може да е лесно да разчитате на интернет реклама за продажба на вашия продукт или услуга, но личните продажби остават ефективен метод за включване в цялостната стратегия за продажби на вашия бизнес.

Преминаване към раздел

• Какво представлява личната продажба?
• 4 Предимства на личните продажби
• 3 Недостатъци на личните продажби
• 8 стъпки в процеса на лична продажба
• Искате ли да научите повече за продажбите и мотивацията?
• Научете повече за MasterClass на Даниел Пинк

Авторът на бестселъри в Ню Йорк Даниел Пинк споделя научно обоснован подход към изкуството да убеждаваш, продаваш и мотивираш себе си и другите.

каква е разликата между маскарпоне и крема сирене

Какво представлява личната продажба?

Личните продажби са метод за продажба, който използва комуникация от човек на човек между търговски представители и потенциални клиенти, или чрез срещи лице в лице, обаждания за продажби или имейли. Това лично докосване се отличава от масовите безлични маркетингови методи като реклама, връзки с обществеността и промоции на продажби.

При личните продажби продавачът използва персонализирана стратегия за продажби, за да идентифицира нуждите на клиента, да информира клиента как продуктът или услугата може да разреши техните проблеми и да отговори на всички въпроси или притеснения на клиента. Личните продажби са най-често техника за продажба между предприятия (B2B), но се използват и в търговията и продажбите на дребно.

4 Предимства на личните продажби

Ако претегляте плюсовете и минусите на различните стратегии за продажби, ето как личните продажби могат да са от полза за вашия бизнес.

1. Персонализирана връзка : Продавачът може да приспособи посланието си към конкретна перспектива, за да има по-убедителен тон.
2. Комуникация напред-назад : Личните продажби дават възможност на продавачите да отговорят на въпросите и притесненията на потенциалните купувачи.
3. Възможност за дългосрочна връзка : Ако продавач и клиент създадат добро доклад при една продажба продавачът може да поддържа връзка в бъдеще, когато има нови продукти за продажба.
4. Повишена внимателност на клиентите : Продавачът може да привлече и задържи вниманието на потенциален клиент по-добре от безличните методи на продажба като реклама.

3 Недостатъци на личните продажби

Личните продажби имат няколко недостатъка, причинени от допълнителното индивидуално внимание, което личните търговски представители отделят на своите клиенти.

1. По-скъпо : Личната продажба струва повече пари поради допълнителното време, работна ръка и ресурси, необходими за осъществяване на лична връзка с потенциални клиенти.
2. Трудоемки : Комуникацията един на един с потенциални купувачи включва използването на много по-голяма търговска сила от методите на масовия маркетинг.
3. По-малка орбита на продажбите : Търговските представители трябва да премахнат неквалифицирани потенциални клиенти и след това да достигнат до всеки квалифициран потенциален клиент поотделно, което драстично ограничава техния набор от потенциални клиенти.

8 стъпки в процеса на лична продажба

Отнема много труд и практика, за да овладеете личния процес на продажба, но за щастие има ясни стъпки, които да ви помогнат да затворите повече продажби и да изградите клиентската си база.

1. Проучване : Първата стъпка в процеса на лични продажби е генериране на потенциални клиенти или потенциални клиенти, т.е. целеви клиенти, които са на пазара, за да закупят вашия продукт или услуга. Търговските представители използват многобройни техники за генериране на перспективи, включително, но не само: студено обаждане, социални продажби, бизнес директории, пощенски / имейл списъци и препоръки.
2. Квалифициращи води : След генериране на потенциални клиенти трябва да определите кои от вашите потенциални клиенти са квалифицирани клиенти. Квалифициран потенциален клиент е потенциален клиент, за когото сте установили, че е нов клиент за вашия продукт или услуга. Когато отговаряте на изискванията за потенциални клиенти, потърсете клиенти, които могат да си позволят вашия продукт, имат нужда от него и се стремят да направят покупка скоро. Освен това искате конкретният ви контакт в потенциална клиентска компания да бъде взимащият решение, който има правомощието да одобри продажбата.
3. Предварителният подход : Този етап включва всичко, което продавачът прави, за да се подготви и планира за стъпката на продажбите. Това традиционно включва проучване на перспективата, компанията на потенциалния клиент и фирмения пазар и след това използване на това изследване, за да персонализирате терена си спрямо потенциалния клиент.
4. Подхода : Това е първият път, когато реално общувате с потенциален купувач и може да се случи лице в лице, по телефон или видео разговор или по имейл. Основната цел на подхода е да се задават въпроси, които оценяват нуждите на клиента и разбират техните болезнени точки, за да можете да определите как вашият продукт отговаря на техните нужди. В зависимост от това доколко сте квалифицирали потенциалните си клиенти, можете също да използвате подхода, за да оцените допълнително дали потенциалният Ви купувач е жизнеспособен потенциален клиент, преди да преминете към следващата стъпка.
5. Представянето на продажбите : Използвайки информацията, събрана в предварителния подход и подхода (заедно с вашите собствени обширни познания за продукта), е време да направите официално представяне на потенциалния клиент. Личните презентации са най-ефективни, защото е по-лесно да демонстрирате как работи вашият продукт и можете да използвате езика на тялото, за да подчертаете вашите точки. Най-добрите търговски презентации се фокусират върху това как продуктът се възползва от индивидуалните нужди на потенциалния клиент.
6. Обработка на възражения : След като търговската презентация приключи, потенциалният клиент обикновено изказва въпроси и опасения. Бъдете готови да отговорите на въпроси относно цената на вашия продукт, неговите характеристики и защо потенциалният клиент не иска да се ангажира с покупката. Целта на тази стъпка не е непременно да промени мнението им, а с уважение да изясни всякакви заблуди и да затвърди идеята, че потенциалният клиент може да ви се довери, за да им помогнете.
7. Закриване на продажбата : Ако сте успели да отговорите на всички възражения на вашия потенциален клиент и те изглеждат готови да вземат решение за покупка, е време да приключите сделката и да получите ангажимент. Затварянето обикновено включва по-нататъшно договаряне на условия и документи, за да стане официално. Ако не сте сигурни дали потенциалният клиент е готов да се ангажира, опитайте да зададете въпроси за „пробно затваряне“, за да видите дали те отговарят положително. Пробните близки въпроси звучат така, сякаш перспективата вече е закупила продукта, напр. „И така, кой план за плащане предпочитате?“ или „Изглежда, че [името на продукта] наистина ще помогне на вашия бизнес, нали?“
8. Последващи действия : Удовлетвореността на клиентите е важна част от поддържането на дългосрочни отношения с нов клиент. След продажбата добър продавач ще проследи новия си клиент, за да се увери, че клиентът е доволен и да попита дали има нещо друго, което може да направи, за да помогне на клиента.

MasterClass

Предложено за вас

Онлайн класове, преподавани от най-големите умове в света. Разширете знанията си в тези категории.

Преподава на продажби и убеждаване

Преподава изграждането на модна марка

Преподава разследваща журналистика

Преподава моден дизайн

Искате ли да научите повече за продажбите и мотивацията?

Станете по-добър комуникатор с Годишно членство в MasterClass . Прекарайте известно време с Даниел Пинк, автор на четири Ню Йорк Таймс бестселъри, които се фокусират върху поведенческите и социалните науки и научават неговите съвети и трикове за усъвършенстване на търговско представяне , хакване на вашия график за оптимална производителност и др.