Позициите за продажби често се фокусират върху бързото придвижване на потенциален клиент през фунията за продажби, за да приключат сделката. Запечатването на сделката обаче не би било възможно без помощта на една основна позиция в началото на процеса на продажби: представител за развитие на продажбите. Научете повече за тази по-малко известна роля в продажбите и как тя влияе върху пътуването на купувача.
Преминаване към раздел
- Какво представлява представителят за развитие на продажбите?
- Какво прави представител по продажбите?
- От какви умения се нуждаят представителите за развитие на продажбите?
- Искате ли да научите повече за продажбите и мотивацията?
- Научете повече за MasterClass на Даниел Пинк
Авторът на бестселъри в Ню Йорк Даниел Пинк споделя научно обоснован подход към изкуството да убеждаваш, продаваш и мотивираш себе си и другите.
Научете повече
Какво представлява представителят за развитие на продажбите?
Представител за развитие на продажбите (SDR) е член на екип по продажбите, който се фокусира върху един важен аспект от процеса на продажби: намиране и квалифициране на потенциални клиенти. Представителите за развитие на продажбите обикновено извършват входящо и изходящо търсене, за да генерират потенциални клиенти, като говорят с широк кръг потенциални клиенти по телефона или по имейл, преди да предадат обещаващите потенциални клиенти на продавач, който приключва сделката. Позицията на SDR оценява потенциални клиенти от маркетингови канали, достига до нови потенциални клиенти и работи с мениджъра по продажбите, за да следи техните показатели и резултати. Представителите за развитие на продажбите трябва да имат изключителни комуникативни умения, тъй като тяхната позиция се фокусира главно върху студено обаждане и ангажираност на клиентите.
Какво прави представител по продажбите?
Докато длъжностите за развитие на продажбите ще варират в зависимост от компанията, ето някои от най-често срещаните отговорности в длъжностната характеристика:
- Оценете възможните клиенти от маркетинговите канали . Не винаги една компания трябва да се обърне към потенциален олово. Понякога бъдещите клиенти осъществяват първия контакт, като въвеждат своята информация в уебсайта на компанията. Този тип генериране на олово е известен като търсене на входящи продажби. Маркетинговият канал препраща входящия води до представител за развитие на продажбите, който ще се свърже, за да реши дали отговарят на потребителския профил на компанията.
- Потърсете, за да намерите нови клиенти . В допълнение към търсенето на входящи продажби, представителите за развитие на продажбите често ще се ангажират с изходящи търсения за нов бизнес. Този тип обхват включва проучване на перспективите онлайн, след което се свързва чрез студено обаждане или студен имейл, за да се класира водачът. Много бизнеси разделят своите входящи и изходящи отговорности, като възлагат на представителите за развитие на продажбите входящи маркетингови клиенти и представители на бизнес развитието или BDR, с генериране на изходящи потенциални клиенти.
- Предавайте квалифицирани клиенти на търговските представители . След като представителят за развитие на продажбите завърши квалификацията си за водещи, те предават възможността на друг професионалист по продажбите в Salesforce, който ще насочи потенциалния клиент през продажбения цикъл и ще приключи сделката.
- Докладвайте на мениджър продажби . Представителите за развитие на продажбите не работят изолирано - освен екип от търговски представители, те работят и с мениджърите по продажбите, за да наблюдават техните показатели и да проследяват тяхната ефективност. Ключовият показател за ефективност (KPI), използван за повечето представители за развитие на продажбите, е колко квалифицирани клиенти могат да получат за определен период от време.
От какви умения се нуждаят представителите за развитие на продажбите?
Въпреки че не се нуждаете от степен по продажби, за да получите работа на представител за развитие на продажбите, ще ви трябват следните умения, за да успеете на позицията:
- Комуникационни умения : Представителите за развитие на продажбите прекарват много време в разговори с други хора - независимо дали чрез телефонни обаждания, гласова поща или имейл. Представителите за развитие на продажбите трябва да се чувстват удобно да говорят с широк кръг хора, да са уверени, когато извършват студени разговори, и достатъчно харизматични, за да насърчат вашите клиенти да научат повече за вашия продукт или услуга и да ги насочат към ръководител на акаунт за последваща консултация.
- Опит от продажби : Представителите за развитие на продажбите трябва да имат опит в продажбата на стока или продукт. За да бъдете конкурентен кандидат по време на процеса на наемане, ще ви е необходим опит с входящи и изходящи обаждания за продажби , управление на взаимоотношения с клиенти ( CRM ) и бързата среда под високо налягане на квотите за продажби.
- Управление на времето : Подобно на други продажбени позиции, ролята на СПТ обикновено се измерва чрез ключови показатели за ефективност, базирани на това колко квалифицирани клиенти могат да доведат седмично или месечно. Амбициозният представител за развитие на продажбите трябва да се чувства удобно да управлява времето си разумно и да работи бързо и ефективно, за да постигне целите на екипа за изпълнение.
- Решителност : Търсенето може да бъде една от най-трудните роли в продажбите, тъй като много потенциални клиенти завършват с отказ. Ключът към това да бъдете добър представител в развитието на продажбите е решителността и способността да се справите с отхвърлянето. Бъдете оптимистични и полагайте най-добрите си усилия всеки път - дори ако последните 10 души, с които говорите, изразят незаинтересованост, винаги има шанс следващото ви обаждане да доведе до квалифициран потенциален клиент.
MasterClass
Предложено за вас
Онлайн класове, преподавани от най-големите умове в света. Разширете знанията си в тези категории.
Даниел ПинкПреподава на продажби и убеждаване
Научете повече Даян фон ФюрстенбергПреподава изграждане на модна марка
Научете повече Боб Удуърд
Преподава разследваща журналистика
Научете повече Марк ДжейкъбсПреподава моден дизайн
Научете повечеИскате ли да научите повече за продажбите и мотивацията?
Станете по-добър комуникатор с Годишно членство в MasterClass . Прекарайте известно време с Даниел Пинк, автор на четири Ню Йорк Таймс бестселъри, които се фокусират върху поведенческите и социалните науки и научават неговите съвети и трикове за усъвършенстване на търговско представяне , хакване на вашия график за оптимална производителност и др.
