Точно както професионалните спортни екипи създават книги за игри, за да им помагат да печелят точки, търговски екипи създайте книги за игри, за да помогнете на търговските представители да овладеят процеса на продажби и да станат по-ефективни при сключване на сделки.
Преминаване към раздел
- Какво представлява Playbook за продажби?
- Какво е включено в книгата за продажби?
- Каква е целта на Playbook за продажби?
- 9 части от книга за продажби
- Как да напиша книга за продажби в 7 стъпки
- Искате ли да научите повече за продажбите и мотивацията?
- Научете повече за MasterClass на Даниел Пинк
Авторът на бестселъри в Ню Йорк Даниел Пинк споделя научно обоснован подход към изкуството да убеждаваш, продаваш и мотивираш себе си и другите.
преобразувайте универсалното брашно в брашно за хлябНаучете повече
Какво представлява Playbook за продажби?
Книгата за продажби е изчерпателно справочно ръководство, полезно за включване на нови търговски представители. Ефективната книга за продажби очертава как да се изпълни стратегията на компанията за стимулиране на продажбите по начин, който да бъде възпроизводим и предсказуем през всички етапи на пътуване на купувача . Екипите използват инструментите за продажби, изложени в тяхната книга за продажби, за да се запознаят със стратегията за продажби на своя бизнес, за да затворят ефективно сделките.
Какво е включено в книгата за продажби?
Примери за елементи, които обикновено се намират в книгата за продажби, включват:
- Скриптове за обаждания
- Хора купувачи
- Преглед на процеса на продажби
- Имейл шаблони
- Основни показатели за ефективност (KPI)
- Водещи квалификации
- Демонстрации на продукти
- Тактика на преговорите
Каква е целта на Playbook за продажби?
Докато новите представители все още трябва да преминат през стандартния процес на обучение, след като бъдат наети, има многобройни предимства при съставянето на подробна книга за продажби за вашата търговска организация.
- Той ускорява и стандартизира новото обучение за наемане . Обучението на нови търговски представители е по-лесно, когато има ръководство, което дава подробна информация за продуктите на вашата компания и целия ви процес на продажби. Освен това не е нужно да се притеснявате, че новите наематели получават непостоянна информация по време на качване; без значение кой отговаря за бордната сесия, всички те ще използват една и съща книга за продажби, за да обучат новата си група за наемане.
- Той създава манталитет на кошера-ум . Тактиката на продажбите на бизнеса не е заложена и никога не знаете кога вие или колега може да откриете по-успешна игра за продажби от това, което вече е очертано в книгата за продажби. Когато това се случи, можете да актуализирате своята книга за продажби с новата, по-ефективна тактика, така че останалата част от вашия екип по продажбите и бъдещите нови наеми да се възползват от нея.
- Това дава на продавачите повече време за продажба . Генерирането на скриптове за продажби, съобщения, изследвания и стратегии отнема много време. Книгата за продажби елиминира необходимостта специалистите по продажбите да генерират свои собствени материали за стратегията на продажбите, което им позволява да се съсредоточат върху една най-важна задача: продажбата.
9 части от книга за продажби
Следващите глави на книгите за продажби съдържат ключова информация, необходима за успеха на вашия екип по продажби.
типична дължина на кратка история
- Преглед на компанията и търговската организация : Това обикновено включва кратко описание на мисията и философията на продажбите на компанията, схема на организацията на служителите с имена и длъжности, правила на офиса и график за включване.
- Разбивка на отговорностите на екипа по продажбите : Тази разбивка обяснява как отговорностите са разпределени между ролите в екипа по продажбите, като гарантира, че всеки знае какво се очаква от тях. Например вътрешните търговски представители (ISR) имат различни отговорности от представители за развитие на продажбите (СПТ).
- Доклад за купувача : Търговските представители се нуждаят от задълбочени познания за идеалния потребителски профил на своята компания и те трябва да знаят как този идеален клиент се отнася за процеса на закупуване. Потребителският профил на купувача е особено полезен по време на проучвателната фаза и трябва да включва информация, която очертава това, което прави потенциалния купувач квалифициран лидер, като типични точки за болка, бюджет на разходите, размер на тяхната компания и т.н.
- Списък с продуктови предложения : Продажбите трябва да са добре осведомени какво продават. В допълнение към характеристиките на продукта, търговските представители трябва да запаметяват информация за цените, продукти на конкурента и уникалното предложение за стойност на всеки продукт (т.е. защо потребителите трябва да избират този продукт вместо подобна алтернатива?).
- Обобщение на процеса на продажби : Това ръководство стъпка по стъпка очертава работния процес на процеса на продажби на компанията и идеалната продължителност на цикъла на продажбите. Този раздел трябва да посочи всички предпочитани методологии за продажби (SPIN продажба, SNAP продажба, продажба на решения и др.), Заедно с това, които членове на екипа по продажбите са отговорни за всяка стъпка от процеса на продажби.
- Ръководство за CRM платформата : Всеки търговски представител трябва да знае как да използва управление на взаимоотношенията с клиентите на компанията ( CRM ) софтуер. Наръчникът за продажби не трябва да предоставя пълен урок за управление на връзки с клиентите, но трябва да дава кратка информация за това как CRM инструментите са включени в процеса на продажби.
- План за компенсация : Този раздел включва разбивка на начина на плащане на всички търговски представители и обяснява как работят стимулите и комисионите. Планът за компенсация трябва да включва целите, които търговските представители трябва да постигнат, за да бъдат повишени.
- Списък на ресурсите за продажби : Този раздел включва препоръки на клиенти, маркетингови материали и казуси. В допълнение, книгата за продажби трябва да съдържа инструкции как най-добре да се включат ресурсите за продажба в процеса на продажби.
- Преглед на показателите : Прегледът на показателите описва кои KPI (ключови показатели за ефективност) и други показатели са най-важни за постигане на целите на продажбите. Тази част от книгата за продажби трябва също да очертае метод за проследяване на KPI и да посочи метриките, за които са отговорни търговските представители.
MasterClass
Предложено за вас
Онлайн класове, преподавани от най-големите умове в света. Разширете знанията си в тези категории.
Даниел ПинкПреподава на продажби и убеждаване
Научете повече Даян фон Фюрстенберг
Преподава изграждане на модна марка
Научете повече Боб УдуърдПреподава разследваща журналистика
Научете повече Марк ДжейкъбсПреподава моден дизайн
какви са моята слънчева луна и изгряващи знациНаучете повече
Как да напиша книга за продажби в 7 стъпки
Мислете като професионалист
Авторът на бестселъри в Ню Йорк Даниел Пинк споделя научно обоснован подход към изкуството да убеждаваш, продаваш и мотивираш себе си и другите.
Преглед на класВсяка търговска организация ще има своя отделна книга за продажби, но можете да следвате универсален набор от стъпки, които да ви помогнат да съберете игрална книга.
- Мозъчна атака на вашите цели . Първата стъпка при написването на вашата книга за продажби е да определите каква информация трябва да обхване вашата книга за игри. Направете тези цели възможно най-конкретни, без да се забърквате в подробности. Разделете процеса на продажба на смилаеми стъпки, опишете как вашите търговски представители се вписват в пътуването на купувача и обмислете решения в области, в които вашите търговски представители в момента се борят.
- Съберете екип от книги за игри . Решете кой още ще съдейства за създаването на книга за продажби. Когато сглобявате екипа си, включете топ лидери в продажбите, мениджъри продажби, експерти по темата и членове на маркетинговия екип. Особено важно е да включите маркетинговия екип на вашата компания, тъй като той ще отговаря за създаването на образователни ресурси и материали за активиране на продажбите.
- Създайте вашите личности на купувача . Въз основа на проучвания и опит от минали продажби, разработете профил на измислен човек, който представлява вашия идеален клиент. Когато правите вашите купувачи персони, включете демографските данни, поведението, точките на болка, типа на организацията, длъжността и предпочитаните методи за контакт на целевия пазар.
- Обучавайте търговските представители във вашите продуктови предложения . Предоставете необходимата информация за вашите търговски представители, за да имате цялостно разбиране за всички функции и употреби на вашите продукти или услуги. Уверете се, че сте включили и предложението за основна стойност на всеки продукт и решете най-добрия начин търговските представители да се запознаят с продуктите. Например можете да планирате време за всички ваши търговски представители да тестват продукт, сякаш са истински клиент.
- Определете и напишете вашите продажби . Продажбите са реплицируеми, доказани стъпки, които вашите търговски представители могат да използват, за да помогнат за сключване на сделки. Има многобройни видове продажби, които можете да включите във вашата книга за игри. Например, последващите пиеси подробно описват как трябва да вървят търговските представители, проследявайки потенциални клиенти по време на пътуването на купувача. Играта за квалификация на потенциални клиенти описва как търговските представители трябва най-добре да идентифицират квалифицирани клиенти. Заключителните пиеси обясняват ефективни техники, които търговските представители могат да използват, за да сключат сделка.
- Съберете и разпространете книгата за игри . Съберете и организирайте цялата информация от предишните стъпки, така че да имате сплотена книга за продажби, готова за работа. След като бъде съставен, разпределете го на целия си екип по продажби и маркетинг.
- Продължете да преразглеждате книгата за игри . Анализирайте представянето на вашия екип по продажби, за да видите дали стратегиите във вашата книга са успешни. В допълнение, помолете членовете на вашия екип за обратна връзка, за да видите дали имат принос за това как да подобрите книгата за игри. Въз основа на начина, по който работят вашите стратегии за playbook и отзивите от вашия екип по продажби, прегледайте книгата и добавете по-ефективни тактики за продажби.
Искате ли да научите повече за продажбите и мотивацията?
Станете по-добър комуникатор с Годишно членство в MasterClass . Прекарайте известно време с Даниел Пинк, автор на четири Ню Йорк Таймс бестселъри, които се фокусират върху поведенческите и социалните науки и научават неговите съвети и трикове за усъвършенстване на търговско представяне , хакване на вашия график за оптимална производителност и др.
Интересни Статии
