Ръководство за продажби: Вътрешен поглед върху продажбите

Има ключов екип, отговорен за по-голямата част от вземането на решения, решаването на проблеми и стратегическата инфраструктура във всяка организация за продажби. Научете повече за екипа по продажбите, движещата сила на методологията за продажби на компанията.

Преминаване към раздел

• Какво представляват операциите по продажби?
• Какво правят операциите по продажби?
• 4 Общи позиции за търговски операции
• Искате ли да научите повече за продажбите и мотивацията?
• Научете повече за MasterClass на Даниел Пинк

Авторът на бестселъри в Ню Йорк Даниел Пинк споделя научно обоснован подход към изкуството да убеждаваш, продаваш и мотивираш себе си и другите.

как да построим рамкова къща стъпка по стъпка

Какво представляват операциите по продажби?

Операциите по продажби (наричани още продажби) се отнасят до административните процеси и системи, които позволяват a екип по продажбите за ефективно постигане на целите си. Воден от мениджъра по продажбите, екипът по продажбите е отговорен за генерирането на потенциални клиенти, анализирането на данните за ефективността, създаването и прилагането на стимули за професионалистите по продажбите и интегрирането на нов софтуер и инструменти за управление на взаимоотношенията с клиентите (CRM). Основният фокус на екипа по продажбите е оптимизацията на процесите - разработване на стратегическа рамка за продажби, която позволява на членовете на търговската група да превъзхождат. Екипът по продажбите работи заедно, за да прогнозира бъдещите продажби, да внедри нови стратегии за продажби и да оцени нови процеси и методологии.

Какво правят операциите по продажби?

Екипът по продажбите отговаря за различни административни усилия в търговска компания:

• Проектира стратегии за продажби . Екипът по продажбите е отговорен за избора и разработването на стратегии (от методология до дизайн на територия), които според тях ще генерират най-много продажби за компанията. Например екипът отговаря за това дали продажбите от врата до врата или продажбите по телефона са по-добро използване на времето на специалистите по продажбите. След като определят най-добрите стратегии, те ги предават на екипа за подпомагане на продажбите, за да започне обучение, обучение по продажби, наставничество и оборудване на екипа с инструменти за продажби и най-добри практики.
• Присвоява акаунти . Операциите по продажби определят как най-добре да се разгърне търговската сила на компанията. Екипът отговаря за търсенето, генерирането на потенциални клиенти и определянето на кои територии за продажби (физически, цифрови или по телефона) ще бъдат назначени на кои специалисти по продажби.
• Управлява CRM . Инструментът за управление на връзките с клиентите (или CRM) е технологията, която търговските организации използват за проследяване на продажбите и сметките. Екипът по продажбите е отговорен за поддържането на CRM, внедряването на нови най-добри практики за работния процес, настройването на автоматизация за повишаване на ефективността и проследяването на напредъка.
• Проследява данните за продажбите . Екипът на търговския оператор води подробни записи за изпълнението на продажбите, за да създаде карта на общата картина на компанията. Например кои методи, територии или търговци водят до най-последователните продажби или средната продължителност на типичен цикъл на продажби. След това те използват тази информация при анализ на данни, за да прогнозират нивата на успех, ефективността на продажбите, ключовите показатели за ефективност (KPI) и приходите от продажбите на компанията.
• Оптимизира процеса на продажба . С навлизането на данните специалистите по продажби използват показатели за продажби, за да внедрят ощипвания и промени в стратегията на процеса на продажби, за да отчетат промените в технологията, клиентската база и др.
• Определя стимули за търговската сила . Екипът на търговския оператор е отговорен за търговската сила, което означава, че е отговорен за определянето на планове за компенсация на продажбите, целите на продажбите и стимулиращите програми, които да спомогнат за насърчаването на висока производителност сред лидерите в продажбите и представителите.
  

4 Общи позиции за търговски операции

Има няколко типа позиции в търговските операции:

1. Представител на търговските операции : Търговският представител е роля на начално ниво, която включва генериране и актуализиране на отчети, ангажиране на клиентите и подпомагане на други членове на екипа да управляват прозрения и операции.
2. Анализатор на търговски операции : Аналитиците на търговските оператори са отговорни за записването и синтезирането на данни, за да определят най-добрите практики и да допринесат за това прогнозиране на продажбите . Анализаторите също така подпомагат одита на данните, разработването на нови програми за обучение и създаването и изпълнението на плана за продажби.
3. Мениджър търговски операции : Мениджърите на търговски операции ръководят членовете на екипа и гарантират, че операциите протичат гладко и ефективно. Мениджърите по продажбите отговарят за наемането и обучението, стимулирането на продажбите, управлението на бюджета, установяването на целите на продажбите, оценката на представянето на екипа им и разглеждането на проблеми, свързани с изпълнението.
4. Вицепрезидент на търговските операции : Вицепрезидентът по продажбите е основният човек на целия екип по продажбите. Те управляват и прилагат стратегията за продажба и са отговорни за цялостното представяне на екипа. Вицепрезидентът по продажбите също разработва и прилага оперативния план на компанията и води до печеливш растеж. Тази роля работи в тясно сътрудничество с висшето ръководство, за да докладва констатациите и да поддържа екипа на правия път.

MasterClass

Предложено за вас

Онлайн класове, преподавани от най-големите умове в света. Разширете знанията си в тези категории.

колко време трябва да расте едно прасковено дърво

Преподава на продажби и убеждаване

Преподава изграждане на модна марка

от какво са направени зелените червена лигавица

Преподава разследваща журналистика

Преподава моден дизайн

Искате ли да научите повече за продажбите и мотивацията?

Станете по-добър комуникатор с Годишно членство в MasterClass . Прекарайте известно време с Даниел Пинк, автор на четири Ню Йорк Таймс бестселъри, които се фокусират върху поведенческите и социалните науки и научават неговите съвети и трикове за усъвършенстване на търговско представяне , хакване на вашия график за оптимална производителност и др.