Ръководство за продажби и маркетинг: Определение и ключови разлики

За да може бизнесът да идентифицира квалифицирани потенциални клиенти и да генерира приходи, е важно техните отдели по продажби и маркетинг да работят в тандем.

Преминаване към раздел

• Какво представляват продажбите?
• Каква е ролята на продажбите в една компания?
• Какво е маркетинг?
• Каква е ролята на маркетинга в една компания?
• Продажби срещу маркетинг: 5 ключови разлики
• Искате ли да научите повече за продажбите и мотивацията?
• Научете повече за MasterClass на Даниел Пинк

Авторът на бестселъри в Ню Йорк Даниел Пинк споделя научно обоснован подход към изкуството да убеждаваш, продаваш и мотивираш себе си и другите.

Какво представляват продажбите?

Продажбите са процес на убеждаване на потребителя да закупи стоки или услуги. В бизнеса процесът на продажби обикновено включва търговци, които се свързват с потенциални клиенти, които отговарят на профила на клиента на целевия им пазар (често маркетинговият отдел е този, който първо идентифицира тези потенциални клиенти). След това продавачът се опитва да убеди водещия да направи покупка, като посочи проблем, който продуктът или услугата на продавача ще разрешат.

За да изпълнят тази задача, търговските екипи създават и следват стратегия за продажби. Целта на стратегията за продажби е да изложи изрични насоки и цели, които търговската организация да следва, за да увеличи продажбите и да гарантира, че нейната търговска сила е на същата страница. Ефективната стратегия за продажби включва търсене, квалифициране на потенциални клиенти и създаване на смислени съобщения, които показват на потенциалните клиенти стойността на продукт или услуга.

Каква е ролята на продажбите в една компания?

Излишно е да казвам, че съществува търговска организация на компанията, която да извършва продажби. В рамките на тази обширна роля търговските представители се фокусират върху конкретни цели.

1. Конвертиране на потенциални клиенти . Основната цел на отдела за продажби е да реализира продажби и да увеличи приходите за даден бизнес, но броят на продажбите не е единственият важен показател. За да максимизира печалбите на бизнеса, търговският персонал трябва да има висок процент на конверсия, т.е. процентът на потенциалните клиенти, които действително правят покупка. Например отдел за продажби, който преобразува 30 от 100 перспективи за продажба (30 процента на конверсия) не е толкова ефективен, колкото отдел за продажби, който преобразува 30 от 75 потенциални клиенти (40 процента на конверсия). По-високият процент на реализация увеличава печалбите, тъй като бизнесът харчи по-малко пари за придобиване на всеки клиент.
2. Развийте бизнеса чрез изграждане на взаимоотношения . Независимо дали имате голям или малък бизнес, думата се разпространява бързо, когато по-голямата част от клиентите ви са доволни от услугата на вашия отдел продажби. Новите потенциални клиенти могат да се обърнат към онлайн отзиви или от уста на уста от вашите съществуващи клиенти. Когато потенциалните клиенти могат лесно да намерят светещи препоръки от настоящите ви клиенти - и когато видят, че клиентите ви се връщат за повторен бизнес - вашата търговска сила ще ги привлече по-лесно като нови клиенти. Сила на продажбите, която умее да изгражда положителни, дългосрочни взаимоотношения, поставя основите за продължаване на бизнес растежа.
3. Задържане на съществуващи клиенти . Привличането на нови клиенти е по-скъпо, отколкото задържането на настоящите клиенти. Ето защо мениджърите на сметки и техните екипи за продажби се свързват с клиенти, за да се уверят, че са доволни от покупките си. Ако клиентът има някакви проблеми, важно е да направите всичко необходимо (в рамките на разумното), за да го зарадвате, така че да останат източник на приходи за вашия бизнес възможно най-дълго.

Какво е маркетинг?

Маркетингът е процесът, с който потенциалните клиенти се интересуват от продуктите или услугите на бизнеса. В по-широк смисъл целта на маркетинга е да влияе върху решенията на потребителите, като съобщава стойността на даден продукт или услуга. Търговци поведение проучване на пазара с цел идентифициране на целевия пазар и разбиране на неговите нужди. Въз основа на това изследване маркетинговите екипи генерират маркетингова стратегия, която формулира четирите П на маркетинга : продукт, цени, промоция и място.

Каква е ролята на маркетинга в една компания?

Маркетинговият отдел отговаря за генерирането на интерес към продуктите на компанията и отговаря за създаването и поддържането на цялостния имидж на компанията. Някои често срещани маркетингови функции включват:

1. Определяне на начина, по който потребителите възприемат марката.
2. Провеждане и анализ на пазарни проучвания.
3. Идентифициране на целевия пазар за продукта или услугата.
4. Производство и разпространение на рекламни материали.
5. Създаване на съдържание онлайн и оптимизиране за търсачки.
6. Управление на присъствието на компанията в социалните медии.
7. Управление на комуникацията с външни PR и рекламни агенции.

Продажби срещу маркетинг: 5 ключови разлики

Усилията на компанията за продажби и маркетинг споделят общи цели: ефективно генериране на потенциални клиенти, конвертиране на клиенти към нови клиенти и максимизиране на приходите. Докато отделите за продажби и маркетинг трябва да работят заедно, за да постигнат успешно своите цели, те се различават по ключови начини.

1. Цели : Продажбите са процес на действително убеждаване на потенциален клиент да направи покупка, докато маркетинговите центрове генерират интерес към продуктите или услугите на вашия бизнес.
2. Методи : Плановете за продажби обикновено се използват лични взаимодействия като студени разговори, лични срещи, мрежа от търговски изложения и взаимодействие на дребно. Маркетинговите планове обикновено възприемат по-безличен подход, като се използват методи като печатна и телевизионна реклама, дигитален маркетинг, оптимизация за търсачки (SEO), имейл маркетинг и маркетинг в социалните медии.
3. Обхват : Целите на продажбите са насочени към постигане на краткосрочни квоти, докато маркетинговите цели обикновено се фокусират върху дългосрочни постижения с голяма картина.
4. Отговорности : Работата на отдела за продажби е да вземе продукт или услуга, които вече е създала тяхната компания, и да ги продаде. От друга страна, маркетинговите отдели могат да участват в създаването на самия продукт или услуга, като използват проучване на пазара, за да предложат функции, които целевият им клиент ще оцени.
5. Инструменти : Отделите за продажби използват CRM софтуер (управление на връзките с клиенти) за управление на цикъла на продажбите, организиране на комуникация с потенциални клиенти и определяне на приоритетите на задачите. Маркетинговите отдели използват предимно софтуер за автоматизация на маркетинга, за да проследяват потенциално потенциални клиенти и да управляват своите цифрови и имейл маркетингови кампании.

MasterClass

Предложено за вас

Онлайн класове, преподавани от най-големите умове в света. Разширете знанията си в тези категории.

Преподава на продажби и убеждаване

Преподава изграждане на модна марка

Преподава разследваща журналистика

Преподава моден дизайн

Искате ли да научите повече за продажбите и мотивацията?

Станете по-добър комуникатор с Годишно членство в MasterClass . Прекарайте известно време с Даниел Пинк, автор на четири Ню Йорк Таймс бестселъри, които се фокусират върху поведенческите и социалните науки и научават неговите съвети и трикове за усъвършенстване на търговско представяне , хакване на вашия график за оптимална производителност и др.