Как да преговаряте: 5 съвета за по-добро договаряне

Успешните преговори са тези, при които вие, като купувач или продавач, постигате резултат, който се чувства справедлив. Не всеки се ражда с вродени умения за водене на преговори. За щастие има доказани начини да станете добър преговарящ. Обширните изследвания показват, че определени тактики на преговори непрекъснато дават резултати както при дистанционно, така и при пряко договаряне.

Преминаване към раздел

• Защо уменията за преговори са важни?
• 5 съвета за по-добри преговори
• Искате ли да научите повече за преговорите и бизнеса?
• Научете повече за MasterClass на Крис Вос

Бившият водещ преговарящ за заложници на ФБР Крис Вос ви учи на комуникативни умения и стратегии, за да ви помогне да получавате повече от това, което искате всеки ден.

Защо уменията за преговори са важни?

Овладяване на доказан набор от техники за договаряне може да донесе дивиденти в течение на живота ви. Всъщност силните преговорни умения могат да бъдат сред най-ценните активи, които човек може да притежава. През целия ви живот процесът на договаряне може да влезе в сила за следните дейности: покупка и продажба на стоки, надзор на сделки с недвижими имоти, договаряне на заплата (от определяне на начална заплата до риболов за по-висока заплата), оценка на пазарната стойност на стока или обслужване и решаване на проблеми в междуличностната динамика, включително разрешаване на конфликти.

5 съвета за по-добри преговори

Ако се ангажирате да станете по-добър преговарящ, трябва да имате ясно разбиране за начина, по който и вие, и вашият партньор в преговорите гледате на сделка. Най-добрите преговори са тези, които дават взаимна печалба. Ако едната страна избяга от другата, това ще доведе до тежки чувства и слаби шансове за бъдещи сделки. Но справедливото, ефективно преговаряне може да доведе до дългосрочни отношения, при които могат да бъдат сключени много повече сделки. Ето няколко съвета за преговори, които ще ви помогнат да изградите отношения, да увеличите дивидентите и да постигнете споразумения, които дават по-добри резултати за всички страни:

1. Направете първата оферта . Една от най-добрите стратегии за преговори е да се поеме контролът върху масата за договаряне. Най-добрите преговарящи правят това, като определят първоначалните условия на преговори. Ако продават артикул, те определят висока стойност върху него и го оставят на другия човек да предложи по-ниска цена. Изследванията показват, че крайните цени са склонни да бъдат по-високи, когато продавачът зададе началната оферта, а цените са по-ниски, когато купувачът предложи първо. Който говори първо, определя условията на дебата и по този начин може да насочи дискусията към основните им интереси. Затова се възползвайте от това, като направите първата оферта.
2. Когато обсъждате пари, използвайте конкретни числа вместо диапазон . Ако продавате бижу и кажете на купувача, че искате да получите между 500 и 750 долара за него, най-вероятно ще получите по-ниската цена. Това е така, защото току-що казахте на квалифицирания преговарящ отсреща до вас колко ниско може да стигнат в крайната си оферта. Не отстъпвайте толкова бързо. Може би знаете в главата си, че бихте приели $ 500 като възможен резултат, но няма нужда да казвате това от самото начало. Не се страхувайте да кажете, че цената е 750 долара и ако другият иска да плати по-малко, ще каже толкова.
3. Говорете само толкова, колкото ви е необходимо . Една от най-хитрите стратегии за преговори е да се използва силата на мълчанието. В реалния живот мълчанието може да отхвърли хората от играта им и да повлияе на вземането на решения. Ако поддържате зрителен контакт, но не говорите, вашият колега може да започне да се разхожда и да направи отстъпки, които иначе не биха направили. Ефективен преговарящ ще се възползва от тези моменти и може би ще направи контрапрофесионална оферта, която ще подобри собствения им резултат. Поддържането на мълчание осигурява отличен прозорец към гледната точка на другата страна.
4. Задавайте отворени въпроси и слушайте внимателно . Когато се опитвате да се ориентирате, рядко си струва да задавате прости въпроси с да или не. За да направите диалога напред-назад за вас, задайте отворени въпроси, които карат другата страна да отстъпи ценна информация. Например, ако обмисляте нова оферта за работа, но не харесвате предлаганите първоначални условия, не задавайте двоичен въпрос като: Това ли е окончателната ви оферта? Като нещо от отворен тип: Какво бихте казали, ако ви кажа, че просто не мога да накарам тази заплата да работи за мен? Този начин на действие оказва натиск върху човека, който се опитва да ви наеме. Може би ще последват предложение за по-висока заплата или може би ще добавят допълнителни бонуси, за да помогнат да се намери общ език. Ако целта им е да стигнат до да, те ще увеличат офертата си. И ако офертата не се увеличи, трябва да приемете, че сте направили най-доброто, което сте могли.
5. Не забравяйте, че най-договореното споразумение позволява на двете страни да спечелят . Дилмейкърите, които имат начин на печалба и загуба, са склонни да отчуждават партньорите и да убиват шанса за повторен бизнес. Но сделките, които настояват за печеливш резултат - където и двете страни получават нещо, което искат - могат да отворят много врати по пътя. Ако подхождате към всичко като към кавга за фиксиран пай от предимства, можете да преминете към поведение, което може да навреди на професионалната ви репутация. За устойчив успех в управлението на корпорация, малък бизнес или вашето лично портфолио, опитайте се да бъдете партньори на хората, с които преговаряте. Настройте уменията си за слушане и наблюдавайте езика на тялото им. И преди всичко, останете честни. Не бъдете от хората, които продават повредени стоки или изневеряват на някой от парите, които по право са техни. Ако подхождате към всяка бизнес сделка етично и с печеливш манталитет, ще се настроите за плодотворни партньорства за цял живот.

Искате ли да научите повече за преговорите и бизнеса?

Вземете годишното членство в MasterClass за ексклузивен достъп до видео уроци, преподавани от светила на бизнеса, включително Крис Вос, Сара Блейкли, Боб Игер, Хауърд Шулц, Анна Уинтур и др.